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大家都觉得信人不如信己,对不对?既然如此,如果你把你的意志强加给别人,别人会轻易相信吗?所以通过引导和启发别人去得到你的结论,这样的方法是不是更聪明呢?
费城的阿道夫·赛尔滋先生是一家4s店的销售经理,他手下的汽车销售人员士气涣散,他觉得有必要给这些人一点儿信心。
因此他召开了一次推销员会议,他要员工们把他们的愿望都写在黑板上,结果一会儿黑板就满了。
然后他说:“这些要求我会尽量满足大家,好了,下面大家来说说,我对你们有什么期望吧?”
他很快得到了满意的答案,忠心、诚实、乐观、进取、合作,每天八小时的热忱工作。
这次会议的结果,使员工们士气大振,精神面貌焕然一新,公司业务蒸蒸日上。
赛尔滋先生告诉我,其中有个员工甚至愿意每天工作十四个小时。
赛尔滋先生说:“我和员工们达成了一个君子协定。
我尽我所能,满足他们的愿望,他们也不会辜负我。
他们的需要和我的需要达到了天然的共鸣。”
没有人喜欢被强迫去买一样东西,或是被人派去做一件事。
我们都喜欢随心所欲地买东西,或是照着自己的意思去做事情。
同时,我们也希望有人问问我们的理想和愿望。
尤金·威尔逊先生在他未参加我的讲座前,还不懂得这个道理,这让他损失了数十万美元的佣金。
威尔逊擅长服装图案的设计,他把图样卖给服装设计师和生产商,以此牟利。
三年来,他几乎每星期都去拜访一位纽约的顶级服装设计师。
威尔逊说:“他从来没有将我拒之门外,可是他也从没有买过我的图样,他每次都用心的看我的图,然后这样说:威尔逊先生,我们的设计思路不一样。”
经过了一百五十多次被拒稿的经历后,威尔逊觉得自己已经有些晕菜了,所以他决定每星期利用一个晚上的时间来参加我的课程,看看能不能学到一些可以影响他人行为的方法,重新唤醒他的灵感和热情。
这一次,他准备变换一下思路。
他拿了几张尚未完成的图样,走进那位设计师的办公室。
“我想请你帮帮忙,这里有几张尚未设计完成的图样,请你告诉我,如何把它完成后,才能符合你的思路?”
设计师端详了好久,没有表态,顿了顿才说:“威尔逊,这么办吧!
你把图样放在这里,过几天再来找我。”
三天后,威尔逊又去了他那里,听了他的建议后,把图样拿了回去,按照他的意思进行了绘制。
结果如何?所有的图样都被买断了。
那是九个月以前的事,自从那笔生意谈成后,这位设计师成了威尔逊的老主顾,又接连订了十多张图样,都完全是照着他的意思做的,威尔逊因此得到了大笔的版权费。
威尔逊说:“现在我终于知道过去失败的原因了,我总是强迫他买我认为他需要的画。
可是现在我所做的,跟过去完全不一样了。
我让他提供意见,使他觉得那些图样是他自己设计出来的。
现在不用我推销,他自己就会找我来买。”
当罗斯福做纽约州长的时候,他完成了一项特殊的功绩。
他和各政要相处得很融洽,使他们同意原来他们所反对的提案。
我们且看他是怎么做到的:
当有重要职位需要补缺时,他就请那些政党的首脑们推荐。
罗斯福说:
“起初他们推荐的,我并不满意。
我就跟他们说,你们推荐这个人无论是政要还是民众都不会欢迎的,所以并不合适。
“后来他们又推选了一个出来,那人固然没有什么缺点,也没有什么优点。
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