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第87章（第2页）

以下便是奇伯先生所说出的经过情形：当时，轮到我去会见汽车公司的那位高级职员时，我因喉咙嘶哑，而几乎吐不出声音来。

于是我只好把要讲的话，用笔写在纸上：&ldo;诸位先生，很抱歉！

我因喉咙痛，现在吐不出声音来说话。

&lso;其中一位总经理说：&rdo;没关系，让我暂且来替你说明好了！

&rso;他先将我的样品一一展现出，并夸赞它们的优点。

不一会儿，那些高级职员逐步地讨论了起来。

由于那位总经理替我介绍样品，所以在讨论会中，自然而然地护着我。

而我却只有朝着他，点头致谢；或用手势表达意见。

在这场讨论会结束后，我居然获得了这份总价160万元的订单。

这是我所接获的订单中，最大的一份。

但是我也知道，假如不是我喉咙吐不出声，由那位总经理替我发言的话，我极可能因我提出意见不被采纳，而失去这份订单。

从这次的事件看来，我无意中发现，让别人发言，会有如此惊人的收获。

于费城电器公司服务的范勃先生，也有类似的发现。

有一次，范勃正在一个荷兰农民区作例察访问。

他巡视经一家农户时，突然问该区的业务代表：&ldo;难道这些人不爱用电吗？&rdo;那位业务代表，面露难色地道：&ldo;你别想卖给他们任何东西，他们全是一些铁公鸡，而且他们又十分厌恶电器公司，所以有谈过就跟没谈过一样。

&rdo;

范勃相信业务代表所说的话，但他却愿再作一次尝试，去说服这些农户。

他先轻扣这家农户的大门，不一会儿，门边掀开一个小fèng，特根保老太太露出头来探望。

当她认出是电器公司的业务代表时，很快地便把门合上。

于是范勃便又再次扣门，特根保老太太只好再将门打开了。

范勃向她说：&ldo;很抱歉！

特根保老太太，这一回我是来向你购买一些鸡蛋，而不是来推销电器的。

&lso;她把门又开大了些，用相当疑惑的眼光望着我们。

范勃接着又说：&rdo;我看你饲养的鸡，属于多敏尼克种，所以才想买一打新鲜蛋。

&rso;她再将门放开大了些，面露惊讶之色说：&ldo;咦！

你是如何看出我所饲养的鸡，为多敏尼克种的呢？&lso;于是范勃告诉她，说：&rdo;虽然我本身也饲养些鸡，但是却从未见过如此好的多敏尼克鸡。

&rso;特根保太太，用怀疑的口气询问；&lso;既然你也有养鸡，干嘛向我买鸡蛋呢？&rso;范勃回答说：&ldo;我所饲养的鸡种，是专下白蛋的‐‐来享鸡，若你会烹煮的话，应该知道，要做个色、香味俱全的蛋糕时，用棕色的鸡蛋最好。

&lso;这时特根保太太，才以缓和的态度，走出大门。

范勃瞥见到院子内，有一座很不错的牛棚。

便朝特根保太太说：&ldo;我可以大胆地向你打赌，你先生的那座牛棚所赚的钱，决对没有你的鸡赚得多。

&lso;她听了之后，非常地高兴说：&rdo;不错！

这是真的，可是我那位固执的丈夫，却死也不坦承这个事实。

&rso;于是她便邀请范勃等人，去参观她的养鸡厂。

范勃看过后，不但赞美她的养鸡技术，并提出许多问题来讨教她，及彼此交换多年的养鸡经验。

突然特根保太太，谈到一件事‐‐她有几位邻居，都曾向她表示，在养鸡厂内装置电灯有很好的效果。

于是她便征问范勃说：&ldo;我若在养鸡厂用电的话，会不会不划算呢？？？&lso;过了两个礼拜后，特根保太太的多敏尼克鸡，在有灯光照she之下的养鸡厂内，活泼乱跳着。

范勃不但做成这笔交易，而特根保太太也因此获得更多的鸡蛋。