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第101章（第1页）

在我讲习班里，有个学员名叫&ldo;艾鲁塞尔&rdo;的，他对这种心理学的运用，就很有成就。

他从事推销铅管和腹气用品已经有很多年了。

他想：如果能多费点心思，也许能跟那位生意做得很大，并且信用也极佳的伯洛克林铅管匠技师，做上买卖。

不过，这个铅管匠技师，是个粗枝大叶，蛮横、粗犷的人。

因此使得艾鲁塞尔一开头就受到一个打击。

这个铅管匠技师，常常坐在办公桌的椅子上，嘴里刁根浑粗的雪茄，每次一看到艾鲁塞尔就这样说：&ldo;你走吧！

我今天什么也不要，别在这儿浪费我的时间！

&rdo;以后，有这么一天，艾鲁塞尔就尝试着运用另外一种新的办法‐‐请人帮忙的心理学技术。

他运用了这项技术之后，使他获得了一个朋友及许多的订货合同。

由于艾鲁塞尔的公司，准备在长岛皇后村购置一栋房子，以开设分公司。

而那房子正巧在那位铅管匠技师的隔邻，那他对房子周围环境的概况，一定很熟悉。

所以，他决定要去见那技师，并且准备这么说：&ldo;x先生，我今天不是要来跟你谈生意的，是想请你帮个小忙。

如果你方便的话，那只需要花费一分钟的时间而已。

&rdo;&ldo;嗯，好吧！

你肚子里有什么主意，快说出来！

&rdo;那技师嘴刁着雪茄，一副财大气粗模样的这么回答说：&ldo;我计划在这皇后村开一家分店，你对这儿的情形，相信比谁都清楚，所以特地来向你请教点意见。

你认为这个计划，是不是很好？&rdo;咦！

这是一个前所未有的情况！

这些年来，这个技师对推销员，一向都是咆哮怒叱，可是今天竟然异如往常。

哦，原来是那位大公司的推销员来请教他，征求他的意见，使他有一种高贵感。

他拉过一张椅子，指了指说：&ldo;你坐下。

&rdo;

这次，这位技师花了一个钟头的时间，详细地把皇后村铅业方面的情形，告诉了艾鲁塞尔。

他不但赞成艾鲁塞尔在皇后村开设分店，并且替他规划出购置地产的程序，及购物、开业方面的铺罗。

同时又指出一家具有规模的铅业公司的营业方针，让他做参考‐‐他从这些得到了高贵感。

从公事谈到私事方面，他自然地表现出一副友好的态度。

他告诉艾鲁塞尔一些关于他家庭，及使他感到困扰的事。

&ldo;那天晚上，我要离开的时候，不但口袋里塞满大批定货合同，并且还建立起商业上的坚挚友谊。

&rdo;艾鲁塞尔说：&ldo;现在跟我一起打高尔夫球的人，之所以会一改往昔对我那种叱喝、咆哮的态度，是因为我请他帮忙一事，使他感到很重要的事情。

&rdo;

现在再让我们翻阅坦克的另一封信，看他如何巧妙地运用这种&ldo;帮我一个忙&rdo;的心理学技术。

几年以前，坦克先生由于得不到商人、包工、和建筑师答复他询问的复函，感到非常懊恼。

那时，他寄给建筑师、工程师的询问函，很少得到1％的回信；若有2％，就已经很不错了；如果再有3％的话，那就更好了。

那10％呢？哇！

那该是一项奇迹了。

可是下面的复函，几乎已占了50％的比例数，那不就是说，已超过他认为奇迹的5倍。

这些复函都写上两三页信纸，信里字里行间充满着友善的建议，及诚恳的合作。

这里是坦克原来的那封信，内容大致跟上次那封相同。

你要注意他所用的心理学，及某些地方措辞的技巧，同时尽量分析、体会收信人心理上的感受，找出为何会有高出奇迹5倍的效果。

&ldo;亲爱的杜先生：不知你是否愿意，帮我解决一点困难？