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第34章（第2页）

原有的客户的保留比例行业百分比律师、会计师91建筑师、室内设计师87心理医师、精神医师80医师和牙医69

（从心脏医师81到小儿科医师49）

销售人员48

（从服饰纺织业90到汽车3）

顾问37

（从医药顾问57到电脑顾问12）

发型设计师11书籍编辑4广告业4糕饼业2洗衣店1药剂师0

同样的事情也发生在布鲁斯。

萧‐‐一家广告公司的主管身上。

他一向认为他的客户是&ldo;可携带&rdo;的，然而当他换到另外一家较小的广告公司时，却没有任何一个客户跟着他。

好长的一段时间之后，布鲁斯才发现他原先的想像有多么离谱。

&ldo;我当时一定是疯了。

&rdo;6个月之后他说，&ldo;我真是笨。

我当初来的时候，把牛皮都吹破了。

现在居然还能保得住工作，实在够幸运的了！

&ldo;

我们调查了布鲁斯所往来的23家公司中负责选择广告公司的人员，几乎有一半以上的人不假思索的回答，公司的大小是当初他们选择或决定继续和这家广告公司来往的原因之一。

我们所做的许多调查显示，大公司里的人想要把原有的客户带到一家&ldo;气氛较融洽&rdo;的小公司，常只是个人的痴心妄想。

布鲁斯公司内负责广告的副总裁就很有信心的说：&ldo;一个广告公司必须能够不受员工的左右。

在一个小公司当中，一个主要人员的离职，可把整个公司弄垮。

我们无法容许这种事情发生。

在一个大公司当中，一旦有人离职，立即有其他的人可以递补进来。

&rdo;布鲁斯所忽略的就是，许多公司刻意选择和规模较大的法律、会计或广告公司来往，除了因为大公司各方面的人才较多之外，也因为它们能够提供一般小公司所无法提供的保障。

一个公司拥有较融洽和谐的气氛固然不错，却无法弥补主要人员离职或死亡时所可能带来的损失。

就连离开大公司的律师也可能遭遇到同样的命运，心怀二志无异是危险的。

大多数的人都不太愿意让毫无规模的一人或二人公司来作为他们的法律顾问。

一般人或许会认为，这是因为&ldo;与较大的公司往来，在年度报表上比较好看&rdo;；不过我们的研究显示，名声之外，是否具有&ldo;保障&rdo;也扮演着同等重要的角色。

虽然，一般来说，律师和会计师的客户保留率较其他的行业为高，然而当公司的规模大小牵涉在内时，客户的保留率也可能会陡然下降。

当维克。

布列登决心离开全国数一数二的法律事务所时，一心只想保留原有的两家公司客户，&ldo;只要这两家就足够我吃的了，&rdo;他说。

就表面上来看，这两家公司实在有跟着维克走的理由，如同维克所说的：&ldo;我们公司当中没有人比我更清楚他们的需要了。

&rdo;然而，出乎意料的，这两个客户却丝毫都没有跟他走的打算。

在这次换工作中，维克的客户保留率是零。

结果是：一段充满恐慌的日子。

5年之后，由于需要容纳他不断扩展的事业‐‐6个职员和31个客户，维克搬到离原办公室4英里远的地方，这次他的客户保有率却是100不过第一次创业的经验却让他永难忘怀。

&ldo;那真是一段恐怖的经验，&rdo;他说&ldo;我真的以为我会饿死。

我真不知道从哪里可以弄来一些生意。

&rdo;第二次的经验，除了搬家所带来的折腾之外，却没有任何损失，维克愉快的说：&ldo;我并非沾沾自喜，不过我的确很高兴。

&rdo;