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第四节精心准备首次拜访（第1页）

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“销售三绝：找对人说对话做对事（.shg.tw）”

！

第四节精心准备，首次拜访

有计划且自然地接近客户，使客户觉得有益处，从而顺利地进行商洽，这是销售人员必须事前努力准备的工作与策略。

首次拜访客户一定不可千篇一律公式化，事先要有充分准备，要注重细节和技巧，从而使销售工作水到渠成。

1．拜访客户的3个要点

（1）重要的拜访应约定时间

在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。

在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。

因此，重要的事情需要事先约定好时间，这样才能保证拜访计划的顺利进行。

（2）节省客户的时间

每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们一般都是企业或者是机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。

一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟；如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。

（3）把时间花在决策人身上

拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。

这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。

在这方面，至少你要找相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。

当然也不排除其他人员的辅助作用，但主要的精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。

2．容易忽略的5个细节

除产品外，销售人员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要的影响。

（1）只比客户着装好一点

专家说：最好的着装方案是“客户＋1”

，只比客户穿的好“一点”

。

即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。

着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。

如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈可能连坐的地方都难找。

（2）与客户交谈中不接电话

电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话好像不可能。

不过我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度的说没问题。

但我告诉你，对方在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。”

所以销售人员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。

如实在打电话的是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。

（3）把“我”

换成“咱们”