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第四节实战中的技巧（第1页）

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“销售三绝：找对人说对话做对事（.shg.tw）”

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第四节实战中的技巧

一个好的提问能够在很大程度上改变一场交易，那些具有一流水准的销售人员往往是提问问题的高手，他们在销售实战中总是特别注意提问的技巧：

1.提问要有阶段性

应该把问题分布在沟通中的不同时段上，避免连续性的提问。

因为，当销售人员接二连三地提出问题时，客户可能就会感到很不舒服。

这样的话，他们可能会觉得不是在参与交谈，而是在接受审问。

有的客户甚至会因此而产生抵触情绪，故意不回答问题。

如果能够适当地把你的问题分割开来，就可以使客户有充裕的时间来作出回答，从而做到在轻松的气氛中参与交谈。

分割问题的主要方法是要进行有计划的提问，不打断客户的回答。

总之，要让客户感到：他们是自愿提供信息的，而不是被迫泄露的。

2.一次只问一个问题

在与客户交谈时，一次不能连续问几个问题，只能一次问一个，而且要等他回答后才问下一个。

比如说有的讲师讲课时会问：“各位，成功需要下定决心对不对？”

结果没有一个人反应，他还继续问：“一个人成功需要努力对不对？”

又是没有人回答，他又问：“一个人成功需要很好的销售技巧对不对？”

还是没有人回答。

这样会越问越死。

而在我的讲课中当我问“各位，一个人要成功，需要下定决心，是还是不是？”

时，学员如果不回答，我就不问下一个问题，我会选一个学员代表来回答，我会一直等到有回答为止。

3.再问一遍

你前面问过的问题在后面的谈话中又再问一遍，或对方不回答就再问。

有很多销售新手不懂这个，每次连续问几个问题，人家不知道回答哪个，要不就是问一个问题客户没有给他回应，没有沟通，然后他就又问另外的问题，这样客户是基本上没有心情听你讲话的，拉动不了他的成交情绪。

要明白，客户要产品的同时还要从中得到精神上的享受。

4.注意重复、停顿、反问

重复，就是当对方没有回答时你要重复一遍，当对方没有搞清楚什么意思时你要重复一遍，当对方对你说的事情没有高度重视时你要重复一遍。

停顿，就是你提问后，一定要停顿一下，给客户留下足够的回答空间。

很多销售员爱犯的毛病是沉不住气，自己先开口或自问自答。

通常在提问之后，马上闭口、停顿，眼睛注视客户，颔首微笑，直到客户说出他所要听的信息。

顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理，他们努力克服提问后的惯性论述。

反问，反问就是当对方问了一些你觉得不好直接回答的问题，你可以反问对方。

比如：有人问“老师，我能不能免费听你的课？”