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第3部分（第1页）

人实际的出价（平均33美分）比那些被给出90美分的人的出价低很多，第二组的人要求的价格是第一组的两倍（平均73美分）多。

你们现在看到第一个价格所起的作用没有？

不过，这仅仅是我们探索的开始。

我们还想了解锚在未来决定中的作用到底有多大。

假设，我们给参与者一个机会，让他们丢掉一个锚，转向另外一个，他们会这样做吗？回到幼鹅问题上，它们会跟随原有的印记游过池塘，半途中把忠诚一下子转到另一只母鹅身上吗？在幼鹅问题上，我想你们知道它们仍然会紧随原来的妈妈。

但是人类会怎样？实验的下两阶段将给我们答案。

实验

实验的第二阶段，我们分别从原来的10美分组和90美分组找出参与者让他们听30秒嘶嘶的白噪声录音。

“假定给你50美分，你愿意再听一遍吗？”

录音放完后我们问。

他们从电脑键盘上输入“是”

或者“不”

。

“好吧，给多少钱你愿意再听一遍？”

我们问。

参与者输入了他们能接受的最低价格；电脑立即做了处理。

然后，根据他们的出价，一部分参与者再听了一遍领到了报酬，其余的则没有。

我们对价格做了对比，10美分一组的出价要比90美分一组的低很多。

这说明，尽管把两组人同样放到我们新提出的50美分面前，用新锚来吸引他们做回答（“假定给你50美分，你愿意再听一遍吗？”

），在这一噪音类别中的第一个锚（对有的人来说是10美分，对其他人是90美分）仍然占主导地位。

为什么？我认为10美分一组的参与者大概是这样想的：“既然我对上次听的那一段可厌的噪音出价很低，这次的噪音和上次也差不了很多。

既然我上一次出了低价，我估计出同样的价格，我也能够忍受这段噪音。”

90美分一组的人遵循的是同样的逻辑，但由于他们的出发点不同，所以结果也不同。

他们是这样想的，“既然我对上次听的那一段可厌的噪音出价较高，这次的噪音和上次也差不了很多。

既然我上一次出了高价，那么让我忍受这段噪音，我需要出同样的价格。”

确确实实，第一个锚的效应仍然在起作用——这表明锚具有持续效应，对当前的价格是这样，对将来的价格也是如此。

实验

实验还有一个阶段。

这一次我们让参与者听那段30秒高、低波频交替的震荡声音。

我们问10美分组，“假定给90美分，你们愿意再听一遍吗？”

然后我们又问90美分那一组，“如果给10美分，你们愿意再听一遍吗？”

我们迅速互换了新的锚，要看看到底哪一个起的作用更大。

又一次，参与者输入了“是”

或者“不”

。

然后我们让他们真正出价，“让你再听一遍，你想要多少钱？”