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第四节交易让步的6个技巧（第1页）

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“销售三绝：找对人说对话做对事（.shg.tw）”

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第四节交易让步的6个技巧

销售人员与客户之间在价格的问题上必然存在一定的分歧。

客户希望能花最低的价格购买到最优质的产品；销售人员却希望客户能够接受自己所报的价格。

为了使双方能达成交易，销售人员应该巧妙地运用让步技巧。

到底如何运用这一技巧呢？下面就讲讲让步技巧中非常重要的六个关键：

1.事先确定一个底线

销售人员与客户之间的沟通有时表现为相互进攻，有时表现为各自坚守阵地，更多的时候，是进攻与防守的结合运用。

例如：

销售人员：“如果购买量达不到100箱的话，那就不能享受八折优惠。”

（“100箱的销售量”

属于进攻行为，“八折优惠”

为防守策略。

）

客户：“如果这种产品的价格不能享受七折优惠的话，那我就只能选择其他产品。”

（“七折优惠”

是进攻行为，“不购买产品”

为防守策略。

）

在进攻与防守策略灵活运用的各个沟通环节当中，销售人员应该学会掌控整个沟通局面，而不要令自己被动地围着客户提出的种种条件团团转。

要想掌控全局，在每次与客户沟通的过程中，销售人员都需要在关键问题上事先确定一个合理的底线，比如产品价格不能低于多少、不符合某种购买条件时不提供某种免费服务、客户最晚不超过多长时间付清货款等等。

如果不能事先确定一个底线，那么在与客户沟通的过程中，销售人员就很容易处于被动局面，这样就容易使自己和公司丧失许多利益，从而出现销售了产品却赔了钱的情况。

如果销售人员通过充分的准备工作，事先确定了一个合理的底线，那么在与客户沟通时就会摆脱被动局面，从而有效实现自身利益和公司利润。

2.弄清客户的全部要求

有很多做销售的朋友不懂行销，客户每提出一个要求就会让一下步，提出一个要求就会让一下，然后你让了之后他又会再提出一个，结果他会提出第三个、第四个甚至更多个要求，到最后，你觉得已经没有利润了甚至还有损失，如果不答应前面又付出了很多，觉得弃之可惜，食之无味。

那我们应该怎么办呢？就是让步之前就问客户：“你有什么要求？”