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第三节处理客户异议的5种方法（第1页）

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“销售三绝：找对人说对话做对事（.shg.tw）”

！

第三节处理客户异议的5种方法

客户对商品提出异议是销售活动中的一种必然现象，它既是成交的障碍，又是客户有购买意向的征兆。

如果客户没有购买的兴趣和动机，也就不必在商品上多费心思和口舌了。

实际上，客户的反对意见说明他期望与销售人员沟通信息。

根据不同客户的反对意见，销售人员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。

这种回答和解释的过程，实质上就是说服的过程。

1.“是的……如果”

法

客户：“这个金额太大了，不是我马上能支付的。”

销售人员：“是的，我想大多数的人都和您一样是不容易立刻支付的，如果我们能配合您的收入状况，在您发年终奖金时，多支一些，其余配合您每个月的收入，采用分期付款的方式，让您支付起来一点也不费力。”

这就是“是的……如果”

法的模式。

人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。

屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。

在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”

的句法，软化不同意见的口语。

用“是的”

同意客户部分的意见，再用“如果”

来表达在另外一种状况下是否这样比较好。

请比较下面的两种说法，感觉是否有天壤之别。

销售人员A：“您根本没了解我的意见，因为状况是这样的……”

销售人员B：“平心而论，在一般的状况下，您说的都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该……”

销售人员A：“您的想法不正确，因为……”

销售人员B：“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后……”

养成用B的方式表达您不同的意见，您将受益无穷。