零点小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第一节全面掌握客户需求（第1页）

一秒记住【m.xiaoyanwenxue.cc】精彩无弹窗免费！

“销售三绝：找对人说对话做对事（.shg.tw）”

！

第一节全面掌握客户需求

销售人员除了了解自己之外，也要了解客户的需求，才能踏出销售的第一步。

作为一名优秀的销售人员必须了解客户的需求呈现什么样的特征，处于什么样的状态。

任何有效的销售策略都是建立在全面掌握客户需求的基础上。

没有确定客户的需求而盲目地进行销售，既愚蠢又让他人感到无法忍受。

想象一下，有一天一位病人走进医生的诊室：

医生：“您有什么不舒服吗？”

病人：“我的头疼得厉害。”

医生：“你很幸运，（不管病人说什么），我们今天有一批新型的心脏起搏器进入医院。”

病人：“但是，医生……，（感到不满），我觉得头疼，而不是心脏有问题。”

医生：“是的，我可以用这种心脏起搏器治好你的病。

他有多种可选择功能，价格合理，而且它也在你的保险范围之内，要是可以的话我安排时间给你安装上。”

看个这个案例，你是否也在嘲笑医生胡乱的推销行为，在销售行为中，有些销售人员就在一遍一遍地犯上面提到的医生的错误。

必须切记，在销售过程中，如果不能准确地抓住顾客的需求，那么你的行为就和上面提到的医生的做法毫无区别。

所以，销售人员一开始就必须关注客户的需求，而并不是打算销售什么产品。

如何来了解客户的需求呢，有下面几种方法：

1.通过询问了解客户需求

成功销售很大程度上依赖于销售人员对客户的了解程度。

因此向用户提问的过程是销售人员获取价值信息的重要过程。

通过与客户的问答，及时、准确地了解客户真正需求，并提供服务。

一般有以下几种提问方式：

（1）请教性提问

销售人员让客户看到初步解决方案后要求其做决定，体现了对客户的尊重。

销售人员真诚请教了解客户的需求，然后根据客户需求推荐适合产品。

这种做法既可以全面摸清客户需求，也可以几种客户的注意力使其积极地参与到销售活动中来。

销售人员：“……以上所说的只是对我们公司产产品的一些简单介绍，实际上我们公司的产品有很多种，如果您有特殊需求的话我们在设计过程中也可以充分考虑您的意见，那么您对这款产品有哪些具体要求呢？”

客户：“我希望产品的外形方面做些改进，使其使用起来更加方便，也不会占用太多空间……”

销售人员：“您提出的这些宝贵意见真的太好了！

您提出的这些意见反映了很多客户的想法，我公司新研制的这款产品几乎是为像您这样高品位的客户量身定做的，请您看一下样图……”