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那是9个月以前的事,自从那笔生意完成后,这位买主又订了10张图样,都完全是照着他的意思改的,就这样他赚了1600多元的佣金。
威尔逊说:&ldo;现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的画。
可是现在我所做的,跟过去完全不一样了。
我请他提供意见,使他觉得那些图样是他自己设计的。
现在不用我要求他买,他自己会来向我买。
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罗斯福担任纽约州长的时候,完成了一项特殊的功绩……他和政党重要人物相处得很好,使他们同意原来他们所反对的案件。
我们且看他是怎么做到的……
当有重要职位需要补缺时,他便请那些政党要人推荐。
罗斯福说:&ldo;起初他们推荐的,是党内并不受到欢迎的人。
我就跟他们说,如果要使政治有满意的表现,你们推荐这个人并不适合,同时也会受到民众的反对。
后来他们又推选了一个人出来,那人看来虽然并没有可批评的地方,可是也没有令人赞佩的优点。
我就告诉他们,任用这样的人,会有负公众的期望,所以请他们再推选出一个更适合这职位的人。
他们第三次推荐的人,看来是差不多了,可是还不十分理想。
于是,我对他们表示感谢之意,让他们再试一次。
第四次他们所推荐的,正是我所需要的人,而对他们的协助表示感激之后,我就任用了这个人。
而且,我还使他们享有任命此人的名义。
……趁此机会,我就对他们说,我已经做了使他们愉快的事,现在轮到他们顺从我的意见,做几件事了。
我相信那些党政首要们也乐意这样做,因为他们赞助了政府重大的改革,诸如选举权、税法及市公务法案等。
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记住,罗斯福凡事都很费事地去征求别人的意见,且对他们的建议表示尊重……当罗斯福委派重要职司时,他使那些党政首要们真实地感觉到,这是他们所挑选的人,这是他们的意见。
长岛有一位汽车商用了同样的方法,把一辆旧汽车卖给了一对苏格兰夫妇。
过去这位汽车商把汽车一辆又一辆的给那苏格兰人看,他们总是认为有毛病,不是嫌这辆不合适,就是那辆什么地方有了损坏,再不就是价钱太高。
当时这位汽车商在我讲习班上听讲,便在班上申请援助。
我们建议他别强迫那种意志不稳定的人买他的汽车,要让他自己来买,也不必告诉他要买哪一种牌子的汽车。
总之,要让他觉得这是他自己的意思。
结果情形很好……这样过了几天后,有一位顾客想把他的旧汽车换成一辆新的,汽车商就想到那个苏格兰人,也许他喜欢这旧式的汽车。
他打了个电话给那个苏格兰人,说是有个问题想请教他。
苏格兰人接到他电话就来了,汽车商说:&ldo;我知道你对于购买东西很内行……你看这辆旧汽车可以值多少钱,你告诉我后,我可以在交换新车时,有个准确的资料。
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苏格兰人听到这些话后满面笑容……终于有人向他请教,有人看得起他了。
他坐进车内,驾着这辆车子兜了一圈,回来后说:这辆车子,如果你能以300元买进,那算是你捡到便宜了。
汽车商问他:&ldo;如果我以你说的数目买进这辆车子,再转手卖给你要不要?&rdo;300元?当然,这是他的意思、他的估价,这笔生意立刻就成交了。
一位x光仪器制造商运用同样的技巧,把一批机械仪表卖给勃洛克林市的一家大医院,获得了一笔很高的利润。
这家医院准备扩充一个新的部门,要设置一套最好的x光仪器,这事由l医生负责,他被那些推销员包围,谁都说他自己的东西是最好的。
可是其中有一位制造商比较精明能干,他懂得待人处世的技巧。
他写了一封信,给那家医院的l医生。
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