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(&ldo;请你帮助我获得这项资料&rdo;,这是一句很好的措辞,那位纽约大商人说了实在话,而他也给远在亚利桑那州的一个代理商诚实而恳切的重视。
可是需要注意的是:坦克并没有说出一句他公司如何重视对方的话。
可是,他使对方立即知道,他是如何需要对方的赐予和帮助。
坦克又向对方承认极需要对方帮这个忙,不然无法向总经理作出圆满的报告。
亚利桑那州那位商人也具有普通的人性,当然喜欢听这些话。
)
我请求你帮助的是:一、在来函附上的明信片上,请你告诉我,去年你所成交的生意有哪些是由直接通讯获得成功的。
二、请你告诉我,那些买卖的总额是多少。
如果你肯赐下复函,我非常感激。
我对你所提供的资料极是珍惜,而且感谢你的好意。
推销部主任坦克启
这是很简单的一封信,是不是?但它却能产生奇迹……因为请对方帮忙,使对方有了自尊、自重的感觉。
那种心理是有效的,不论你是销售海绵屋顶材料,或者是坐福特汽车去欧洲旅行。
现在有这样一个例子:我和卡鲁有一次去法国内地作汽车旅行的时候,突然迷了路。
我们把那部&ldo;老爷车&rdo;停下,问当地的村民,我们如何可以驶去一个大镇。
这问路的效果就像通了电流一样……这些人穿的是木鞋,以为所有美国人都是有钱的,而汽车在那一带更少见到。
驾着汽车游览法国的美国人一定是百万富翁,也许就是汽车大王福特的堂兄堂弟。
可是他们知道的事,有些是我们不知道的。
我们比他们有钱,但我们把帽子脱下,恭敬有礼地向他们问路,就给了他们一种自重感。
他们立刻开始说话,其中有一人,似乎觉得这是一个难得的机会,叫旁边的人都安静下来,他想要一人享受这种指出我们迷途的快感。
你不妨自己试一试!
当你下次到一个陌生的地方,把一个看来经济、社会阶层比你低的人拦住,问他:&ldo;不知你肯不肯帮我解决一点困难,请你告诉我如何到某某路、某某巷,好吗?&rdo;
富兰克林就用这种方法,把一个仇人变成一个终生的朋友。
富兰克林年轻的时候,他把所有的积蓄都投资在一家小型印刷厂。
他设法让自己被选为费城议会的书记,因为那个职务能使他做到公家的印刷生意。
那位置对他来讲是很有利的,他希望能够达到这个目的。
可是,在他的前方却有个很大的障碍,议会中有个最富有、最有能力的人,他极不喜欢富兰克林,不但不喜欢,他还在演讲中公开毁谤富兰克林。
这件事对富兰克林非常的危险。
所以,富兰克林决心要使那个人喜欢他!
他要如何进行呢?这是个难题……他为那人做些有好处的事?不,那会引起对方的怀疑,说不定更会轻视富兰克林!
富兰克林聪明、能干,他绝不会这样做,他做了一件正巧相反的事,他请那个仇人帮他一次忙。
富兰克林向那人借10块钱?不,不是的……富兰克林所求于那人的,是触动他的虚荣,一件使对方认为高兴的事。
那是很巧妙的表示,富兰克林对他的智慧和成就表示赞赏。
这是富兰克林写的一段故事:
我听说他图书室里有一本极少见到的奇书。
我就写了一封信给他,表示很希望能看到他所收藏的那一本书。
我请他借我阅读数天,他很快叫人把我所希求的书送来。
一星期后,我如期还给他,同时还附上一封信,表示我很感激他的帮忙。
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