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第二节成为产品专家（第1页）

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“销售三绝：找对人说对话做对事（.shg.tw）”

！

第二节成为产品专家

商场里出现了这样一幕：

“小姐，这台冰箱为什么比那一台贵那么多钱？”

一位家庭主妇问道。

“因为比另一台要好一些。”

售货员小姐答道。

“这个我清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪里？它有什么突出的优点，要值那么多的钱？”

顾客不依不饶。

“嗯，这个我不清楚，我只是负责卖的。”

可见，对于销售人员来说，仅仅博得客户的好感是不够的，更重要的是赢得客户的信任，使其最终购买你的商品才是最终目的所在。

因此，有关商品的专业知识是销售人员必须掌握的。

业务素质应该是销售人员的基础“硬件”

。

要想成功地打动顾客，销售人员就要将产品的优越性以最吸引人的方式或语句展示给顾客，因而销售人员自己应先对所推销的商品有一个正确的、透彻的认识。

以拥有百年历史的“雅芳”

公司为例，这个业务遍布五大洲120多个国家和地区，营销代表逾200万人，年销售额达几十亿美元的公司，对旗下的销售人员有一条不成文的规定，每个推销“雅芳”

产品的人都必须是“雅芳”

产品100％的用户。

切身体会无疑是销售人员最具说服力的底牌，只有亲身试用，以一个消费者的角度去品评自己的产品，才会获得最可靠的第一手资料，才会对产品真正拥有信心，并把这种信心带到每一次营销中，用这种信心去感召每一位顾客。

也只有真正了解了产品，才会对顾客所提出的与产品本身紧密相关的问题心中有数、应对自如。