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第三节激发客户的购买欲望（第1页）

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“销售三绝：找对人说对话做对事（.shg.tw）”

！

第三节激发客户的购买欲望

销售的关键在于找到客户的需求点，找到客户的弱点与软肋进行重点突破，并及时满足客户。

把销售的理由变成客户需要购买的理由，由销售人员“我要卖”

转变为客户“我要买”

。

1.发掘客户心底潜藏着的占有欲

人人在潜意识里都有着占有的欲望。

在恋爱中男女最容易表现出占有欲。

如果你在一个地方发现你的女朋友正和一位帅哥聊得不亦乐乎，你会有什么样的感觉？而如果你是女孩子，有一天发现自己的男朋友正和一位漂亮的女孩儿走在一起，你是不是很生气？这些都是人的占有欲的表现——当人面对商品的时候也是这样。

请看这样一个汽车销售中的场景：

一位年轻时尚的汽车业务员精神饱满、面带微笑地将客户引到汽车的前面

销售人员：“这款车是流线型的，最适合年轻人开，尤其是这种银灰色，是今年最流行的颜色，开出去既炫又亮眼。”

（示意他可以摸一下。

）

客户：“看起来很不错。”

（客户打开门然后关上门，砰！

）

销售人员：“您看多么扎实，这辆车的结构非常安全，从听关门的声音就知道，一般的车关门声都是空荡荡的，这个关门声您都听到了，多么扎实，单单听关门的声音就很舒服！”

（业务员再打开车门，招呼客人进到车里。

）

销售人员：“您一进来是不是就有一种紧紧的被包实的感觉，当您开车的时候会觉得很安全，然后您看发动引擎，踩下油门，您有没有听到怒吼声？仿佛在跟我们说：‘我想要出去跑了！

’”

客户：“是啊！

我感觉到了！”

销售人员：“当您拥有这样一辆车时，您一定会得到朋友们更多的羡慕，而且很适合您的身份。”

客户：“嗯，那就要这辆车吧。”

在上例中，这位汽车业务员通过让客户触摸车身、开关车门、坐到车子里面等等，满足了客户的参与感，激发了他潜意识中对购买车子的欲望。

通过强调车子的舒适性和客户拥有这辆车后的感觉，充分调动了客户的想像力，从而激发了客户的占有欲，使他对这款车子欲罢不能，最终买下了这辆车。

2.充分调动客户的想像力

世界著名的服装销售大师巴巴拉说：“世界上每一幕戏都源于想象，销售也是如此。”

事实上，对客户进行说服的过程，就是激发客户占有欲的过程。

那么，怎样做才能激发客户的潜意识里的占有欲望，对客户成功实施说服呢？通过形象化的语言，可以充分调动客户的想象。

所以一个成功的业务员，首先应该是一个调动想像力的专家。

在与客户交流时，你应不仅希望你的客户能够听到，同时也希望他们能够“看”

到你说的话。