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第四节 处理好与老客户的关系（第1页）

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“销售三绝：找对人说对话做对事（.shg.tw）”

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第四节处理好与老客户的关系

销售人员费尽心思将潜在客户转化成新客户，再将新客户转化成老客户。

但同时别的销售人员也在拉拢您的老客户，如果您和老客户的关系处理不好，极有可能给他人以可乘之机。

1.处理好与老客户关系的重要性和必要性

您可能听过80、20法则。

这个法则用在客户上，就是80％的业绩是借助于20％的客户，20％的业绩来自于80％的客户。

而这其中又可以分为80％的业绩来自于老客户的重复购买和推介，20％的业绩来自于自己新开发的客户。

无论您从事哪一个行业，您都能够找到完成您80％业务量的20％客户，您就成功了。

这就是有的销售高手总是那么轻松的原因，他每天的工作就是利用电话做做联系就完成了。

其实，最好的潜在客户就是目前的客户，如果您一直坚持这一想法，那么一定会与客户建立起长期关系。

虽然所有的销售人员最感兴趣的都是发展新客户，但您决不能忽视现有的客户。

与开发新客户相比，维持老客户付出的时间和精力更少，更合算。

有经验的专业人员在稳定的老客户身上能实现大部分的销售额。

因此每个销售人员都需要老客户，但许多人想当然地认为老客户就是自己的客户，这不对，因为您在寻找新客户时，竞争者也同样在这样做。

而且作为竞争者，您同样会想尽办法挖走对方的客户。

所以，您要想方设法提供比竞争对手更好的服务留住老客户。

从现在开始，您应该对老客户有一个新的认识，您需要定期检查老客户的情况，监视竞争对手的作为。

竞争对手正以什么方法在和您的客户接触？客户的需求是否需要调整？是否还有其他的业务机会？甚至付出超过对待新客户的努力，您将得到更多的回报。

2.搞好与老客户关系的方法

您在寻找新客户时，竞争者也同样在这样做。

而且作为竞争者，您同样会想尽办法挖走对方的客户。

所以，您要提供比竞争对手更好的服务留住老客户。

如何搞好与老客户的关系？当然在讲“如何使新客户转化为老客户”

时所要考虑的几个因素，这里仍应考虑。

除此之外，还有以下几点建议值得参考：

（1）与老客户进行互动的信息交流

在很多时候，由于您的社会交往的圈子和客户不一样，您所接触的业务圈子很可能和您的客户是一种竞争关系或共同拥有市场的关系，您收集到的很多信息也就有可能对您的客户有价值，所以不妨将这些有价值的信息（当然非其他企业的机密，而是市场上您发现的现象）与您的客户进行交流，同样，客户也会给您介绍他所碰到的一些情况。

如果您精力集中在与老客户保持关系上，您的客户将会给您带来一些推荐。

事实上这是经常发生的事情，一个成熟的销售人员必须这么做。

这样推荐客户的成功率就会非常高，甚至超出您的想像。

例如，在零售行业，由于您经常和零售商打交道，您有很多的机会获取各种各样的信息，而这些信息对您的零售商客户来说又是非常有价值的，您提供的信息会让您的客户感到您在真正关心他们，甚至由于您是专业的销售人员，您可以利用您的专业技能为您的客户提供新的思路。