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九变第八（第4页）

通过客户的谈话，销售员可以了解其基本情况，如工作、收入、投资、投保、配偶、子女和家庭收入等。

双向沟通是了解对方的有效工具，切忌销售员一个人唱独角戏。

如果自己有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝，只顾自己酣畅淋漓，全然不顾对方的反应，结果只能让对方反感。

切记：不要独占任何一次讲话。

8忌冷淡

与客户谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切，话贵情真。

这种“情”

是销售员的真情实感，只有你用自己的真情，才能换来对方的情感共鸣。

在谈话中，冷淡必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤，要忌讳冷淡。

9忌生硬

销售员在与客户谈话时，声音要洪亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄，语速要有快有慢，语调要有高有低，语气要有重有轻。

总之，销售员在与客户谈话时要有声有色、有张有弛、声情并茂、生动活泼。

要切忌说话没有高低、没有节奏与停顿、生硬呆板，没有朝气与活力。

处世使用范例

人生要扛得住诱惑

战场上，军队有的道路不要去走；人生中，做人有的道路也不能去走，比如，犯法的道路，有损人格的道路，伤害别人的道路。

我们做人做事，社交处世，要走正道，不能走邪路，必须脚踏实地时时谨行，处处慎独，守住做人的底线，做个好人。

俗话说：难难难，易易易，不难也不易。

要说难，一片贪欲之云横眼前，就可能叫人钻入死胡同，直碰得头破血流甚至一命呜呼也闯不过去。

要说易，放下屠刀，立地成佛，明心见性也只在刹那。

关键看一个人有没有真诚的信念、坚强的决心、刚毅的意志和切实的躬行。

孔子说：“好学近乎知，力行近乎仁。”

可见一个人即使学富五车、宏论滔滔、舌绽莲花，如不能躬行实践，也不能算是真学问。

春秋时，鲁国相国公仪休喜欢吃鱼，全国各地很多人因此送鱼给他，但他都一一婉言谢绝了。

他的学生劝他说：“先生，你这么喜欢吃鱼，别人把鱼送上门来，为何不要了呢？”

公仪休回答说：“正因为我爱吃鱼，才不能随便收下别人所送的鱼。

如果我经常收受别人送的鱼，就会背上徇私受贿之罪，说不定哪一天会免去我相国的职务，到那时，我这个喜欢吃鱼的人就不能常常有鱼吃了。

现在我廉洁奉公，不接受别人的贿赂，国君就不会随随便便免掉我相国的职务，只要不免掉我的职务，就能常常有鱼吃了。”

公仪休的想法是明智的。

我们在工作当中，也免不了会遇到一些或大或小的诱惑，关键时刻一定要把握住自己，不要因贪小利而丢了大利。

居庸关城隍庙大殿有这样一副楹联：“做个好人，身正心安魂梦稳；行些善事，天知地鉴鬼神钦。”

做个好人，是否能得到被孔子敬而远之的鬼神们的钦敬不得而知，但要说到心安梦稳那是真实不虚的。

而且，一个人一旦明白了自己的责任和使命，再以无所畏惧的意志来躬行、精进，“日新、日新、又日新”

，这样就能在人生的道路上不断有所超越和收获，生命之花就能徐徐绽放，璀璨而芬芳。

当你堂堂正正地生活、坦坦然然地工作、光明磊落地处世时，你会觉得自己是透明的，是喜乐的，是清静的，是完整的。

君命有所不受。

兵家使用范例

将帅进行指挥的重要原则

将帅受命于君王，然而战场上风云变幻，总有与原来的目的、战术设计不同之处，君王的指令，总赶不上“变化”