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第六 给对方说话的主动权（第1页）

第六节给对方说话的主动权

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很多人，当需要人们赞同他的意见时，话说得太多了。

尤其是推销员，更容易犯这个毛病。

你应该让对方尽量说出他的意见来，他对于自己的事，或是他的问题，当然要比任何人知道得多。

所以你应该问他问题，让他来告诉你一些事。

如果你不同意他的话，你或许会立刻插嘴，但不要这样，那是危险的。

当他还有很多意见要发表时，他不会注意到你身上的。

所以，你必须要忍耐地并怀着舒畅的心情，静静地听着，而且用最诚恳的态度鼓励他，让他把所要说的话，完全说完。

这种策略，用在商场上是不是有效？就有一个人，他不得不做这样的尝试。

几年前，美国一家最大的汽车公司，正在接洽采购一年中所需要的座垫布。

当时有3家厂商把样品送去备选，这家汽车公司高级职员验货后，便和3家厂商约定某日各派一位代表前来商谈，到时再决定选购那一家厂商的东西。

琪勃是他们其中一家厂商的代表，就在那一天，他偏偏患了严重的喉炎。

琪勃先生在我讲习班中，说出他当时的情形：当轮到我去见汽车公司那些高级职员时，我竟哑了嗓子，几乎连一点声音也发不出来。

我被带进一间办公室，跟里面的纺织工程师，采购经理，推销主任以及那家汽车公司的总经理都见了面。

当我站起来想要说话时，只能发出沙哑的声音来。

他们是围绕一张桌子坐着的，我喉咙发不出声音，只有用笔把话写在纸上：诸位先生，我嗓子哑了，不能说话。

那位总经理说：好吧，让我来替你说说看了！

这位总经理真的替我说话了。

他把我的样品一件件展开，并称赞这些样品的优点。

他们就这样开始了讨论。

由于那位总经理替我说话，所以在他们讨论的时候，他自然地帮着我。

当时我只能点头笑笑，或是用手势来表达我的意思。

这个奇特的会议讨论结果，我获得了这个订货合约，这家汽车公司向我订购了50万码的座垫布，总价是160万元。

这是我至目前所经手过的，一份最大的订货单。

我知道，若不是我喉咙嘶哑，说不出声音，我会失去那份订货合同，因为我对整个事情有错误的观念。

这次我无意中发现，原来让别人讲话，有时是很值得的。

费城电气公司的范勃，也有过同样的发现。

范勃先生正在宾夕法尼亚，一个富庶的荷兰农民区作视察访问。