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第13课 忠于职守的力量（第2页）

“别骗我！”

戴维虽然不相信，但是还是忍不住想知道，“说吧，我看你还有什么把戏。”

“如果您把保单作抵押向本公司借5000美元的话，只需要付出5％的利息，而且保单继续有效。

并且，在这种情况下，如果发生什么意外的话，本公司仍然付5000美元赔偿金给您。

这样您不但可以拿到救急的钱，还可以拥有您的保险。”

戴维一听这个办法，立即就对乔安说：“谢谢您，这是支票，麻烦您帮我办理这个业务。”

就这样，乔安挽救了10000美元的保单。

原因在于，他是抱着服务客户的准则来处理这件事情的。

一般的业务员，只是告诉戴维：“你放弃保单会遭受损失的。”

戴维也知道这个，难道他钱多得要给保险公司送钱吗？这个信息是无用的信息。

而乔安的办法是要找到戴维放弃保单的真正原因，然后想办法帮他解决，这就是服务的精神。

半年以后，乔安又去拜访戴维，戴维的财务危机已经过去。

乔安为戴维详细规划了一下他的保险问题，赢得了戴维的认同，戴维欣然买下一张20万美元的保单。

在随后的半年里，乔安又卖给戴维两笔抵押保险以及一笔意外险。

又过了半年，戴维第二次从乔安那里购买了一笔人寿大单。

而这一切，都是因为戴维认可了乔安的服务精神。

如果你给客户提供长期优质的服务，你就永远有忠实的客户。

为客户服务才是根本。

2.时刻满足客户的需求

在工作中，为客户服务就是要时刻满足客户的需求。

要想挖掘客户对商品的需求，首先应当对客户的需求种类进行一定的了解。

每个人都有需求，没有需求的人不可能是活人。

著名心理学家马斯洛在潜心研究的基础上，把人的需求分为五个等级。

生理需求是人类最原始、最基本的需求，包括饥、渴、性和其他生理机能的需求。

在一切东西都没有的情况下，很可能主要的动机是生理的需求。

对于一个处于极端饥饿状态的人来说，除了食物没有别的兴趣，就是做梦也梦见食物。

当人的生理需求得到满足时，就会出现对安全的需求。

这类需求包括生活得到保障、稳定、职业安全、劳动安全、希望未来有保障等。

爱与归属的需求也是一大需求。

这种需求是指人人都希望伙伴之间、同事之间关系融洽或保持友谊与忠诚，希望得到爱情，人人都希望爱别人，也渴望被人爱，另外还有尊重需求。

谁都不能容忍别人伤害自己的自尊，客户也如此。

推销员要是一不留神，造成了对客户自尊心的伤害，那就甭想客户给推销员好脸色，甭想推销成功。

自我实现的需求是指实现个人的理想、抱负、发挥个人的能力到极限的需求。

人的需求是无限的，没有止境的。

我们购物时，总是需求时才购买它，否则，是不会掏腰包的。

推销员要想把商品推销出去，所需做的一件事就是：唤起客户对这种商品的需求。

你只要搭错一次车，你就到不了目的地，在销售过程中，你可能只说错了一个字，你就无法销售出你的产品。

因而，你跟客户讲的每一句话都要经过深思熟虑。