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第九章 因人而言注意对方谨慎开口（第1页）

有位生性高傲的处长，他那生硬冷漠的面孔常使人望而却步。

一位外地来的办事员听说了他的脾气，见面后就微笑着扔了一支烟说：“处长，我一进门就有人告诉我，处长是个爽快人，办事认真，富有同情心，特别是对外地人格外关照。

我一听，高兴极了。

我就爱和这样的领导办事，痛快！”

处长的脸上立刻露出一丝笑容，接下去谈正事，果然大见成效。

这位办事员的成功便得益于开头的那几句对处长脾气的话。

这样，这位处长就不好意思给人脸色看了，反之会在维护自我形象的心理支配下变得和蔼可亲起来。

俗话说：“看菜吃饭，量体裁衣。”

这是指办事时要看具体情况，灵活机动，不能拘泥于现成的条文，生搬硬套。

说话也是这样，也要看具体情况，灵活机动，因人而异。

《鬼谷子.权篇》将“看人说话”

的技巧演绎得淋漓尽致：“与智者谈话，要以渊博为原则；与拙者谈话，要以强辩为原则；与善辩的人谈话，要以简要为原则；与高贵的人谈话，要以鼓吹气势为原则；与富人谈话，要以高雅潇洒为原则；与穷人谈话，要以利害为原则；与卑贱者谈话，要以谦恭为原则；与勇敢者谈话，要以果敢为原则；与上进者谈话，要以锐意进取为原则。”

边看边说，边说边看

不同的人爱听不同的谈话内容，这是容易理解的。

但困难的是你怎么知道他爱听什么、不爱听什么呢？这就要“看”

人说话——边“看”

边说，边说边“看”

。

这“看”

，即是观察：在与对方谈话时，要善于一边说一边察言观色。

“看”

对方什么呢？

1.看面部表情

狄德罗曾经说过，一个人的心灵的每一个活动都表现在他的脸上，刻画得很清晰，很明显。

有时对方口头表示赞同你的意见，但他的眉头却不知不觉地紧皱了起来，或者他的嘴唇突然紧闭，而且嘴角向下撇。

这些表情恰恰是内心不愉快的流露。

因此他说的赞同的话其实是言不由衷的，或者碍于情面，或者屈于权势，才不得不这样说的。

2.看体态表情

几乎每一种体态，每一种动作都是一种特殊的语言，都在宣泄着一个人的内心世界。

问题在于我们要能看懂这些体态表情，要能领会它们的内在含义。

假如与你谈话的人双脚并立，双臂交叉在胸前，这就表明此人对你怀有某种敌意，他在作自我防卫；而当他不仅双臂交叉，而且双拳紧握时，那就是说他不只在自卫，还要向你进攻了。

又如，如果谈话者常向你摊开双手，这就表明此人是真诚坦率的，他对你毫无提防之心。

3.看语言表情

与人交谈时不但要看他说什么，而且还要看他怎么说。

这就是要从对方说话声音的高低、强弱、快慢、腔调等等看出他的言外之意，听出他的弦外之音。

这是因为说话声音的种种变化不但表现一个人的性格——急性子的人说话节奏快、声音响亮，慢性子的人说话节奏缓慢、声音低沉——而且能够表明一个人的情绪与心境。

例如，人忧伤时语速慢、声音低、节奏平缓，而人兴奋时与之相反，语速快，声音高，节奏强烈。

所谓“看人说话”