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Chapter 3（第2页）

我的辩驳不只让那位男士颜面扫地，还差点就把史密斯先生的宴会给搅黄了。

如果当时我只是默默地听着，气氛就不会那么尴尬了。

这件事彻底改变了我的人生，因为我就是个爱矫情的人。

小时候，我总是跟我哥哥为了一些无聊的话题，争论得面红耳赤；上大学后，我选修的是逻辑和论证课程，还以参加各种辩论比赛为乐。

只要有人谈到我的家乡密苏里州，就会装出自己是当地人的“范儿”

来，否定别人对那个地方的一切印象；更幼稚的是，我竟然还写了本关于辩论技巧的书，这事我后来都不敢承认。

那场宴会后，我曾聆听、观摩了数千次的辩论，同时注意事后所发生的影响。

最后我得到一个结论，天下只有一种方法能够让你在辩论中获胜，那就是避免和别人争论（就像避开毒蛇和地震一样）。

辩论中十有八九会以这样的方式结束，那就是双方固执己见，都认为自己的观点是正确的，相信真理在自己的手中。

永远不要奢望你能在争论中获胜，即便你赢了，又能怎么样呢？其实你还是输了。

为什么呢？你把别人批评得体无完肤，说他神经错乱，那又能怎么样呢？你伤害了他的自尊，让他觉得自己在别人面前摔了个大跟头，他会喜欢这样吗？他会自卑起来，他会对你表示不服气！

如果他不是打心眼里认可你，他仍然会固执己见。

巴恩互助人寿保险公司，为他们的职员定下一条规矩，那就是“莫要争辩”

。

一个真正成功的推销员，他绝不会跟顾客争辩，即使是小小的口角，也不会有。

现在我就举这样一个例子：数年前，有一个爱尔兰人——帕特里克·奥哈尔来听我的讲座。

他没有受过良好的教育，时常喜欢与人争辩、挑剔别人。

他做过司机，后来去了一家卡车公司做了推销员，由于他的销售业绩一直不理想，所以才来找我的。

我跟他说过话后，才知道他推销汽车时，常不愿接受顾客的批评而发生口角。

他对我说：“我听了他们说的总是不服气，教训那家伙几句后，他就不买我的东西了。”

他确实赢得了很多的争论，让消费者如鲠在喉，但是他并不知道自己也因此失去了众多的客户。

对于奥哈尔，我不打算教他如何说话，当务之急是要告诉他要少讲话，克制自己避免与他人产生冲突。

现在奥哈尔已是纽约怀特汽车公司的一位王牌推销员了。

奥哈尔是如何逆袭的呢？他说出了自己的那一段经历：

假如有人这样对我说：“什么？怀特汽车？那破车就算白送给我，我也不会要的。

我打算买胡雪公司的卡车。”

我听他这样说后，不但不反对，而且平静地告诉他说：“老兄，你说得不错，胡雪的卡车确实不错。

如果你买他们的，相信不会差的。

胡雪是个大品牌，推销员也挺和善的。”

他看我这样说，也就没什么可说的了，他就不至于一直嚷嚷说胡雪的车有多好吧？争论也就这样被避免了。

之后，我就找到一个机会，向他介绍怀特牌卡车的众多优点。

如果在过去遇到这种情形，我肯定会火冒三丈，跟他争个面红耳赤。

我会把胡雪牌卡车的不是从头指到尾。

可是我越说胡雪卡车不好，对方就会说他家的卡车有多好。

争辩越是激烈，就越坚定了对方购买胡雪卡车的决心，那样的话我就会连一辆汽车都卖不出去了。

现在回想起来，我真的觉得自己挺傻的，那种态度怎么可能有好的销售业绩呢？我把时间和精力都浪费在了争论这件事上了，现在我变得收敛多了，争论能免则免，这才让我知道这对我来说有多大的收获。