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第55章（第1页）

如果这次的事件是发生在未学习卡耐基课程之前的话，贝克可能在顾客的不满声中，把责任推给别人，并与对方争论，但是因为贝克承认了自己的错误，所以没有因此失掉这个顾客。

当客人要买我们的东西时，首先要让对方信任我们的话，这是每一位推销员都知道的事。

有人认为这种做法不是好技巧，但是卡耐基却断言这是好方法。

卡耐基经常强调&ldo;要让对方有赞成或承认的心情&rdo;，他这种想法是取法于希腊哲人苏格拉底。

苏格拉底从不指责别人的错误，并且只要一提出意见对方一定赞成，而且结论总会和自己最初想像的相符合。

这种苏格拉底方式，在卡耐基的教学法中全部派上用场。

辅导员在充满&ldo;赞成&rdo;的气氛下进行教学，不管什么时候，他们绝不使用&ldo;no（不）&rdo;，而以积极的方式来鼓励学生。

这种做法有助于学生达到目标，对于人际关系的应用也有很大的作用。

推销员经常使用的一项做法，是让对方尽量发问的人际关系原则。

佛罗里达州强生器具制造公司的业务经理威尔逊，对这种做法认真地做过检讨。

他认为，光靠自己说得天花乱坠，很容易出问题，而且说得太多，东西反而卖不出去。

他作了以下的说明‐‐&ldo;那阵子，我拼命努力要和一家大公司订定契约。

我到过这家公司的代理店好几次，也向公司的负责人询问了些问题，如此我便能了解对方对我有什么要求。

由于我让对方充分地表达意愿，而我也洗耳恭听，很快地我们的契约便成立了。

&rdo;

卡耐基认为&ldo;世界上每一位成功的人对自我表现的机会、自我价值发挥的机会、超越别人的机会，都能适时地把握，因此对于有斗志、有能力的人，应该给予挑战的机会。

&rdo;

纽约市一位卡耐基课程的学员费廉特，就是应用这个原则培养了一位自己公司的新进人才。

他说‐‐&ldo;我希望把副理普鲁斯早日训练成店里的经理。

他的缺点是作事不能有始有终，因此很多构想到最后都没有结果。

不过，我还是给他挑战的机会，我让他看管一家店，如果他告诉我没办法经营，我再去调查他的理由。

反之，他如果接受我给他的机会，就表示他有意证明自己的实力。

&rdo;

&ldo;结果他接受了挑战，决定下周开始看管我的店。

不过，必要的场合，我还是会提供他一些意见。

一开始原本我认为他可以做的事，比如整理文件、记帐之类的工作，他做得手忙脚乱，库存表、业务报表就更不用说了，后来，当他一次又一次弄懂问题的关键时，其他的问题也就迎刃而解，并逐渐上轨道了。

&rdo;

&ldo;就这样经过了数周，普鲁斯仍然继续经营我的店，有了他的帮忙，我也有时间去做一些特别的企划。

经过我们两人的合作，我的店得以更加发展。

后来他也自己经营一家店，我虽然感到有点舍不得，但是我相信他已经有独当一面的能力了。

&ldo;

给予对方挑战必须有很大的勇气，但是接受的人也必须有勇气。

不但要给挑战者相当的信心，更重要的是接受挑战者也必须有做到底的自信。

宾夕法尼亚州的杰姆斯贝德尔说明了自己女儿的事。

他说：&ldo;我女儿葛丽丝在学校的乐团里吹了三年多的竖笛，最近突然说不吹了。

我很惊讶，她一向在乐团里很受注目的，不知为什么突然？？她的理由是已经吹腻了。