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始计第一（第19页）

这样的客户本来应该跟他快刀斩乱麻，但因为这位客户每每要贷不少，就又舍不得丢掉，搞得他心头总是有所挂牵。

这一天，邓权山开完财务会议出来又被狠狠地克了一顿，就因为这位客户那儿还有一笔金额不少的账款。

没奈何，便与一位朋友商量了一番，想了个策略。

第二天上午，他没打电话就直接赶到了客户的公司。

在办公室大楼，老板的助理上前询问他是否找老板？可有预约？见他不曾预约，便说：“很抱歉，我们老板不在，等明天老板回来再打电话给你。”

邓权山知道，这是这位客户爱用的一招，一有什么事情就推说自己在外头办事，忙得很。

这位助理其实认识自己，但既然对方已经这般开口，便也只好点点头向大门口走。

忽然，他像是想起了什么事情，就由包内掏出来一封信交给助理，说：“你们老板回来之后，麻烦你将这封信转交给他。”

说完就匆匆离去了。

过了一刻多钟，邓权山又急急忙忙地走了回来，跟那位助理说：“很对不起，刚才的信给错了，请你还给我。

这封信才是给你们老板的。”

助理走进去拿了那封信出来。

邓权山一眼瞥见那封信开了个小口，便抢先说道：“呵，太好了，你人们老板回来了，请你带我去见他。”

这一回，对方再也不好推托了，便只得带他去见老板，邓权山将自己的处境全盘托出，老板见自己推托的借口被识破，心下有些尴尬，便也不好再多说什么。

爽快地给邓权山结帐，邓权山拿到了这笔货款，回公司去了。

在催款时，如果遇上喜欢赖帐的客户，就要表现出相当的缠磨功夫。

譬如侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，立即赶过去。

或者，如果对方老是推托外面太忙不在办公室时，就要想办法摸清他的行踪，以确定他在办倒室时，就即刻赶去，逮个正着。

邓权山如此抛砖引玉，利而诱之，以一封信测试出了老板确在办公室的事实，既维护了对方的面子，不伤双方的和气，又达到了自己的目的。

卑而骄之

[兵家使用范例]

冯异以弱示敌

“卑而骄之”

有三种解释：第一，敌人卑怯，应当设计谋使敌人骄傲麻痹；第二，对于鄙视我方的敌人，要设计谋使他骄傲；第三，我方故意用卑词示弱，使敌人骄傲。

这三种解释虽含义不同，但目的相同，即设定计谋让敌人骄傲起来。

骄兵易轻敌，骄兵必败。

公元24年冬，东汉光武帝刘秀派大将邓禹统精兵2万西入潼关，经营关中。

邓禹的部队在西征初期，曾捷报频传，颇有斩获，后因思想保守，部将不和，屡为赤眉所败，声名渐损。

公元26年，刘秀命冯异率部西入潼关取代邓禹。

冯异认为，赤眉军兵多粮少，难以很快击败，只能先以恩信倾诱，慢慢将其削弱，然后一举歼灭。

因此，冯异入关后在华阴与赤眉军相持两月，一直避免决战。

但邓禹自惭受任无功，不听冯异劝阻，一再率部找赤眉军决战，想侥幸取胜挽回面子，结果屡战屡败，招致更大的损失，甚至冯异也因援救邓禹受到连累，部队被赤眉军打得落荒而逃。

冯异归营之后，招集失散汉军，养精蓄锐，按既定方针与赤眉军继续对峙。

而赤眉军因打了几个胜仗，却滋长了轻敌情绪。

冯异感到决战条件成熟之后，遂决定采取以弱示敌的谋略诱敌出战。

5-汉光武帝

决战前夕，冯异挑选了一批精壮战士，让他们换上与赤眉军同样的服装，埋伏于战场两侧。

开始，赤眉军以万人进攻冯异的前部阵地，冯异只派出一支小部队前去援救。

赤眉军误以为冯异兵力薄弱，不堪一击，遂放松警惕，将全部人马投入战场。

冯异见敌人上当，便纵兵大战。