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4 巧借惯性的桥（第1页）

“财富知识大讲堂.（..）”

！

批注：

人们在影响他人接受自己的观点、意见、想法，以及为自己做事情时，会习惯性地受到自我思维定式的影响，对他人作出错误的判断，不能更好地施加影响。

但正因人人都会出现这种习惯性的思维定式，也就是说你试图影响的一方也会出现同样的心理现象，这便能够被人们很好地利用。

什么是“惯性”

？“惯性”

，物理学上解释为物体保持原来运动状态的一种作用，这种保持原来运动状态的作用，不仅涉及在物理学中，同样也适用于生活中的任何事情，包括影响人的过程中。

心理学上将其定义为“投射效应”

，也有思维定式之意。

从影响力的角度而言，就是人们在影响他人接受自己的观点、意见、想法，以及为自己做事情时，会习惯性地受到自我思维定式的影响，对他人作出错误的判断，不能更好地施加影响。

但正因人人都会出现这种习惯性的思维定式，也就是说你试图影响的一方也会出现同样的心理现象，这便能够被人们很好地利用，这种方法正如兵家所说的：“将计就计”

。

在此，不得不提到美国商场上的大赢家顾尔德。

1878年，西联电报公司是当时电报市场上的霸主，而顾尔?投资100万美元成立了另外一家电报公司，这无疑冲击到西联电报公司的利益。

面对顾尔?的冲击，西联老板认为必须除掉这个最大的竞争对手，因此公司董事会决定花费巨资收购顾尔?所创办的公司。

当他们成功地收购了该公司后，顾尔德又成立了一家新的电报公司，再一次和西联电报公司形成了强势的竞争。

西联用同样的方法，再次收购了顾尔?所创立的公司。

西联公司以为顾尔?只是等着被高价收买从中获得利润，但事实上，顾尔德只是在转移注意力，他们在西联公司收购之前，已经购买了爱迪生的四重发报机专利，并通过此次西联公司的收购行为安排了自己的人，最后通过内部蚕食和专利权的双重办法，控制了西联公司的经营权，并使其完全落到了自己的手中。

顾尔?巧妙地利用了西联公司的“惯性”

做法引导其就范，并利用对方思维定式的投射效应，灵活且有效地影响对方，最终击败竞争对手，巩固了自己在电报业界的地位。

心理学家曾分析，顾尔?以同样的行动展现在竞争对手的面前，他让对手相信自己会继续以同样的行为方式运行公司，而该方式又在西联公司的预测之内，当西联公司故伎重演的时候，他便巧借了“惯性”

的桥为自己服务，进而有效地影响对方，达到了自己的目的。

由于投射效应的存在，人们常常会习惯性地根据自己对别人的看法，来推测他人的真正意图或心理特征，但就在这个看似定势的行为中，却能够被主动施加影响的一方很好地利用。

简单地说，就是欲向他人施加影响的时候，你能够以同样的行为、动作、喜好展现在对手的面前，掌控对方的预期心理，当对方误认为你会继续在同样的喜好、思想、观念影响下，做出同样的行为、举动时，你便能够掌控固定模式中的主动权，进而影响对方向着你设想的方向发展。

某市的税务部门遇到了一件棘手的事情，该市的个体服装店生意越做越红火，营业额也大幅上升，于是，税务部门要求他补交税款，但该服装店的老板就是不承认自己的营业额上升。