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第一节牢记AIDA理论（第1页）

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“销售三绝：找对人说对话做对事（.shg.tw）”

！

第一节牢记AIDA理论

销售中AIDA理论，也被称为“爱达”

公式，这是西方推销学中的一个重要理论，在销售实践中得到了广泛的应用。

AIDA中的四个字母分别代表以下几个方面的内容：Attention：吸引客户的注意。

Interest：引起客户的兴趣。

Desire：刺激客户的购买欲望。

Action：让客户采取行动。

这四个方面的内容也是客户作出购买决定的逻辑过程。

一个成功的销售人员，首先必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对产品产生兴趣，从而产生购买的欲望，进而再促使其行动，购买产品，达成交易。

1.吸引客户的注意

上述理论中的第一个词是“注意（Attention）”

。

销售人员面对客户推销时，首先要引起客户的注意，要打破他占主导地位的局面，让他将注意力集中在你所说的每一句话和你所做的每一个动作上。

在快节奏的现代生活中，人们往往都会很忙碌，而且你的拜访通常被称为来自工作之外的干扰。

如何集中客户的注意力呢？你可以用以下方法：

（1）保持与客户目光接触。

眼睛看着客户讲话，不只是一种礼貌，也是销售成功的秘诀，让顾客从你的眼神中看到你的真诚。

只要客户注意了你的眼神，他就会把注意力放在你的身上。

（2）向客户提出问题或想法。

不管你从事何种产品的销售，你都要设计出一个问题或者一番话来引起潜在客户的注意，你的问题或想法意在表明你的产品或服务可以很好地适应客户的特殊需求或需要。

2.引起客户的兴趣