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第一节牢记AIDA理论（第2页）

上述理论中的第二个词是“兴趣（Interest）”

。

如果客户能满怀“兴趣”

听你的产品介绍，无疑说明客户在一定程度上认同你的产品或服务，你的推销就向成功迈进了一步。

人皆有好奇之心，客户对了解新产品和新服务会有着浓厚的兴趣，但仅仅有兴趣是不够的，你的介绍和演示还必须和客户的需求结合起来，从而才能引起他对产品的认同。

引起客户的兴趣属于推销的第二个阶段，他与第一个阶段是相互依赖的，集中了客户的注意力，才能引起客户的兴趣，而客户有了兴趣，他的注意力才会越来越集中。

3.刺激客户的购买欲望

上述理论中的第三个词是“欲望（Desire）”

。

也就是说当客户觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，他就会产生购买的欲望。

因此，让客户认识到产品的积极作用，是你成功实现销售的关键。

大多数情况下，产品可以激发客户的购买欲望的原因有：

（1）增加收入或节约资金；

（2）有更高的性价比，更为方便；

（3）流行、时尚，令人羡慕；

（4）可改善客户在生活或工作中的状况。

在这个过程中，销售人员应该做的就是，找到产品的性能和潜在客户购买欲望的结合点，说服客户，让他相信你的产品可以让他得到这些方面的满足。

4.让客户采取行动

上述理论中的第四个词是“行动（Action）”

。

销售的最终目的是要让客户购买产品，这个环节你要让客户作出明确的购买决定，这样你就完成了整个销售过程。

有些销售人员在向客户介绍产品的过程中，可能会打乱这四个步骤的顺序，或者忽略掉其中的某部分，这样即使每个部分都是正确的，次序乱了，也不能起到任何作用。

因此，如果你想成为顶级的销售专家，就应该在这四个方面多多地努力，多练习和使用，直到将它们自如地发挥出来。