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第二节适时试探客户购买意图（第1页）

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“销售三绝：找对人说对话做对事（.shg.tw）”

！

第二节适时试探客户购买意图

客户即便有了购买的信号，也并不代表他马上就会购买，若真的想买，表现出来的神态是显然不一样的，因此，为了准确掌握生意成交的机会，就要试探顾客的购买意图，帮助他做出购买决定。

“这车是不错，就是价格高了点，再便宜点如何？”

“这车身选的是锰钢材质做的，外形设计也很漂亮，高贵耐用。

这已是最低价。”

（商品介绍）

“车圈好像有点不正。”

（异议）

“我们可以马上调试。”

（马上试探）关切地问：“您急不急？如果不急的话可以现在就为您另装一辆。”

（转入购买细节）

“那就另装一辆吧。”

与客户打交道，试探他的购买意图方法较多，一般是销售人员围绕购买细节，采用提建议的方式，提出两种选择，把客户引到一个一选一的道路上，跳开买与不买的实质问题，而直接进入买后的具体选择问题上。

从而将买的意图变为一个心照不宣的事实。

在促成交易的过程中，问客户：“您买不买”

是个很愚蠢的问题，因为里面包含否定的答案“不买”

，给客户留下了说“不”

的机会。

生活里，并不是每句话都可以直说的，有时候以暗示来替代直言是取得更好效果的途径。

在销售过程中，面对意欲击败你的对手，有很多话你更不能当面言明，而暗示既能保护你不被对方“侵入”

，又能给对方适当的信息，促进销售成功。

暗示讲究的是含蓄、巧妙。

在销售中，可能你的暗示会被忽视，所以暗示必须要双方配合才能取得效果。

倘若真是对牛弹琴，你就得注意暗示的技巧，争取达到你的目的。

1.会说也要会听

在现实的销售活动中，大部分销售人员都会因为过度紧张而错失了对方所给的暗示，延长了销售的过程。

此外，有些人认为暗示只有可能由自己发出，其实你的客户也和你一样期望早日结束，期望成功。

他们也在试图从各种角度来接近你、配合你。

因此你既要设法发出自己的暗示，更要善于捕捉对方的暗示。

2.注意强调

假设你已经陷入了僵局，而又急于突破它，那你可以给以暗示。

不论你如何暗示，要注意的是，陈述时，适当加强语气，给你的暗示打上“着重号”

，如：“一般情况下，我们是不给折扣的”

、“我们不能接受所有的改变”

、“你们要求的交货日期太早了”