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第三十七章 谈判（第2页）

根据她在国内从事投资工的经验，在中国选择投资对象，首先从“人”

看起，然后是市场，接着才是技术或产品。

决策人的素质和能力直接影响到投资的效应。

但林佩瑶毕竟在商场上混迹了这么多年，她见多识广、阅人无数，沈吟丰直奔主题的话语并不可能乱了她的思路。

“那我想知道贵公司在债务方面，有何方案？又如何安排？”

林佩瑶顺水推舟，欲擒姑纵，她知道京西铜冠目前正陷入资不抵债的尴尬境地，她想套一下沈吟丰有何高招。

“对于京西铜冠，我想林总一定了解铜冶炼企业现在所在的市场，包括市场规模、市场的竞争状况以及市场的发展前景。

有色金属为资源稀缺性行业，未来行业的成长性较好，尤其是那些拥有国际标准产品的公司更是发展潜力巨大。

从产业的长期发展趋势看，有色金属公司未来的发展将取决于对上游资源的控制。

从这个角度出发，那些已经拥有较多资源或者资源潜力巨大的公司未来一定会值得高度关注。”

沈吟丰没有直接回答林佩瑶的问题，而是采用一种“声东击西”

的谈判技巧，把对方的注意力集中在其他问题上，使对方增加满足感。

沈吟丰明白目前对方最注重的是还债问题，而京西铜冠关心的是融资问题，那么沈吟丰进攻的方向，可以是大谈铜金属的供需情况和广阔市场，这样就可以把对方的主要议题引开。

“是啊，伦敦铜期货价格昨天出现走高，有迹象显示，最大金属消费国美国国内需求可能上升。

在铜供应方面，最近有关铜矿和冶炼厂生产减损的报道经常出现，并引起极大关注，因为其就未来供求关系如何进一步趋紧提供了相关信息。

另外，konkola铜矿的nkana冶炼厂一月份不得不停业维修保养，已经令铜产量减少约4000吨。

此外，工人罢工和抗议活动亦受到关注，所以，铜金属这种产品会日趋紧张！”

说起铜价，林佩瑶似乎很有兴致。

与人谈话最重要的是选择话题：如果你要和对方平起平坐，不妨谈论一个双方都熟悉的话题；如果你想居高临下，可以高声质问他几个无法回答的问题；但如果你不得不讨好对方，就应该耐心地把谈话引向他明显擅长的领域。

“行业景气高涨、企业盈利能力的提升可以为企业积累更多的资金，进行相关资产的收购，一方面能够提高这些资金的使用效率，另一方面也能够壮大自身规模和提升产业链完整程度。”

沈吟丰进一步宣传他的投资理念。

“请问，沈先生，摩根难道对京西铜冠产生了兴趣？”

不问自明的林佩瑶试探着问道。

“铜是钢铁、铝之后的第三大用量的金属。

20世纪80年代前，在中国，铜用量还位居铝之前。

铜工业是主要的有色金属工业。

有色金属工业实质上是开发地下矿产资源，将矿产资源变成可以利用的金属和材料以及有色金属资源循环的原材料工业。

矿产资源的开发是有色金属产业的基础。

由于矿产资源是不可再生的，开采一点少一点，这种不可再生性对有色金属工业的可持续性发展至关重要。

因此世界各国都非常重视矿产资源的开发；注重对矿山的投资建设，尤其是有色金属的矿山建设。”

沈吟丰没有直接回答，而强调了铜的重要性。

“铜是对国民经济发展具有战略意义的重要材料，铜产量降低将影响到国家经济运行安全，直接限制电力、机械、汽车等重要行业发展的良好势头。

2002年，我国铜消费达到250万吨，首次超过美国位居世界第一，但其中进口成品铜133万吨。

业内专家认为，一定要保住国产铜供应量占国内总消费量的30％～40％这个底线，才能保持对国内铜市场的宏观调控能力和特殊情况下的最低供应。”

林佩瑶接着说道。