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2311 自己的路（第1页）

已经快凌晨四点，小月走了过来，她看到外面露台上的两个人，还躺在那里聊天，也是走到离他们三四米远处，小月站住了，先咳嗽一声，这才走过去。

两张沙发躺椅中间的桌上，一瓶酒已经喝完，菜也见了底，小月问，佳佳姐，我可以收了吗？

佳佳说好。

小月把桌子连同桌上的餐具，都先撤到一边，她看到茶几上明炉里的火已经灭了，重新把明炉点燃，坐上水。

然后回去里面，拿着一壶开水过来，重新给他们沏了茶，这才把小桌子和餐具撤掉，人跟着一起消失。

张晨问佳佳：“从人民医院开始，你就做起来了？”

“哪里有那么简单。”

佳佳说，“覃副院长同意采购我们的药品，那只是第一步，药品到了医院的库房，还没有完，给病人开处方的权利在医生，你的药销量怎么样，关键还是看医生开出去多少药，这个，就是连院长也管不到。

“我们和国外那些大制药公司的产品不能比，人家的药是特效药，专用药，你不用它都不行，像我们国内的药厂，那个时候，有自己专利的新药很少，大家在生产的，基本都是过了专利保护期的大路货，或者是仿制药。

“在医院的药房里，同类型的药，比如一个罗红霉素类的药，就有十几种，疗效都一样，具体用哪家的，就看医生怎么开，医生没有标明的，那就看药房怎么配，我刚做进去的第一个月，实际的销量少得可怜，一个省级医院，还不如人家一个县级医院的销量大。

“后来我还是去找逄医生帮忙，从他开始，在处方里用我的药，接着，他又介绍了他的同事给我认识，同事又介绍同事，最后，人民医院所有的医生，我都认识了，这样，药品的销量才大幅提升。

“做医药代表的，最要具备的素质就是见面熟，和谁都能搞好关系，不仅要和医生护士搞好关系，和医院的行政人员搞好关系，连药房的库管员，我们都要搞好关系。

“真的，你别看库管员在医院里地位不高，但你要是没搞好关系，他使使坏，也够你受的，比如你的药，明明快用完了，他就是不往上报，或者拖延一两天报，那就迟一两天进货了，我前面说过，同类型的药，又不是只有你一家，你的没有了，用其他的就是。

“要是关系搞好了，他会帮你把时间卡得好好的，这里还没断，那里就已经送到了，然后把这一招，用来对付其他的药厂，让他们的经常断货，他们一断货，你的销量是不是自然就上去了？各种关系，你都要搞好，搞好了就是钱。”

张晨问：“那你们是不是真的像传说中的那样，医生开药，你们都要给回扣的？”

“那是后来，刚开始的时候，胆子没有那么大，男的就送香烟，女的就送巧克力和化妆品，三不五时地请他们吃吃饭，值夜班的时候，给他们送送宵夜，家里有小孩的，小孩生日的时候，带他们去肯德基过生日，那个时候，不是流行去肯德基过生日嘛。

“在海南这个地方，最好的就是请他们吃早茶，我在医院附近的酒店要了包厢，每天，医生们上班之前，就会过去吃早茶，吃完早茶再去上班，上班的时候，肯定还记得你啊，肚子里的食物都还没有消化呢，开处方的时候，笔尖肯定朝向你。”

“那你也真够辛苦的，天天要伺候他们。”

张晨笑道。

“对啊，每天鞍前马后，陪着笑脸，老妈子一样，还真的不如后来直接给回扣简单，大家都轻松。”

张晨说：“真不容易。”

“对，刚开始的时候很难，后来就好了。”

佳佳说，“医院里的人，互相之间都有联系的，我人民医院做进去了，和里面的人关系都处好了，他们就很乐意帮我介绍给他们的同行，介绍去其他的医院，很快，大概是半年多吧，海城所有的医院，我就都做进去了。

“在我们厂所有的医药代表里，我是业绩最好的，为什么，虽然海城的人口，和上海北京广州这些大城市不能比，但在那里，一个医药代表，能做进两三家医院，维持好关系就很不错，我这里是整个海城，加起来就还是比他们多。

“接着，像三亚、琼海、儋州、那大，那时还有那大，文昌这些地方，我都做进去，海南全省的医院，我都做进去了，自己一个人忙不过来，建强和义林妈，那个时候也不去什么水产码头扩展业务了，每天给我送药都来不及，除了医院，还有药店呢？

“我在海城租了仓库，还招了业务员，建强开始是自己买了一辆五十铃，全省各地送药，接着他一个人也忙不过来，又买了第二第三第四辆车，变成了一个车队。

“全省的医院都做进去之后，我就在想，海南岛就这么大，我还有什么办法拓展我的业务，后来，我还是想起了杆子哥的那一招。”

“他的哪一招？”

张晨来了兴趣，问：“他都离开好多年了，还有什么可以教你的？”

“有，人不在，精神还在。”