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第26章 重振旗鼓（第2页）

“这些干货你怎么不早说呢？”

岳胜利也是对这个整天神龙见首不见尾的师父发起了牢骚。

“饭要一口一口的吃，路要一步一步地走，在你还没有面谈经历之前，跟你说这些是没有用的，失败的经历是必不可少的财富，我们还原每一次面谈的过程，从中找出问题，解决问题，预防问题，这样才能成长和慢慢地进入自我塑造的阶段。”

王城缓缓说到，“初步面谈主要分为以下四个部分，取得客户信赖，收集必要信息，激发客户需求，预约下次见面。

其关键在于，要站在客户的立场去思考。”

岳胜利听着王城的讲解，渐渐得出结论：战略上藐视对手，战术上重视对手。

“初步面谈的关键在于打消客户的戒备心理，常见的比如反感，怀疑，防备，借口，推辞，和提到保费时条件反射的犹豫不决......”

不成熟的销售人员往往会觉得自己该说的话已经说到位了，成交应该是理所当然的事，却从来没有考虑过客户的心理状态，客户不会因为推销员说过什么话而买单，只会因为听到了自己需要的东西而考虑是否要购买。

而在销售过程中，所有提前设计好的话术都会因为销售过层中微妙的心理变化而失去意义，比如客户想吃肉，而推销员一味地推销青菜对人体多么有好处，客户也产生不了多大的兴趣，反而因为推销员的喋喋不休而产生厌恶。

“控制晤谈的技巧多种多样，常见的有抛砖引玉，打草惊蛇，欲擒故纵，反客为主等，我们需要根据不同的情况而使用，总而言之一定要随时让客户感受到我们能为他带去利益，才能让面谈后效地持续下去……”

销售技巧这个东西理解起来不难，但要用好却非常不容易，想要运用自如的话，没有丰富的经验和大量的总结是无法做到的。

王城就是这样，要么就不说，一说就停不下来，直到他从岳胜利眼中察觉到他的脑细胞差不多已经燃烧殆尽了，才停了下来。

“今天就说的这里，回去以后慢慢消化，切勿囫囵吞枣。”

岳胜利细细思考着王城的话，不知不觉竟走回了职场，远远听见鲍玺在打电话：“何先生，是这样的，昨天我可能没有给你讲清楚，今天我打算从新给你再解释一遍，你看你晚上什么有空，我们老地方，不见不散。”

“又是那个何老板吗，你三天两头地去找别人，会不会适得其反啊？”

岳胜利看着鲍玺整天忙得不可开交，不知道为什么有一种羡慕的感觉。

“我告诉你，脸皮薄，是你成功最大的阻碍。

没有被逼死的客户，只有因为你不努力而被别人抢走的客户。”

鲍玺大概是受了张铭远的影响，整天鸡血满满地横冲直撞，丝毫不担心会受伤。

岳胜利再次来到他摆咨询的地方，却发现已经被几位擦皮鞋的大妈占据了。

无奈之下，岳胜利只好靠着擦皮鞋的大妈摆咨询。

没想到，这画风还真不错，不一会便有人过来问他，“小伙子，你擦皮鞋吗？”

“我是家庭财务规划师。”

岳胜利回答，“请问你平时理财吗？”

“钱都没得，理啥子财嘛！”

那人说完转身就走。

岳胜利在后面大声喊到，“你不理财，财不理你，给我10分钟，我会改变你的一生。”

此时坐在旁边的一个擦皮鞋的大爷正盯着他看，让他感觉浑身不自在。

但无论如何，岳胜利至少从昨天的阴影里走了出来，打起精神去迎接新的挑战了。

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