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第一节赢得客户信赖（第1页）

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“销售三绝：找对人说对话做对事（.shg.tw）”

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第一节赢得客户信赖

销售员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力武器便是遵守诺言。

讲信用的销售员能够做到前后一致，言行一致，表里如一，人们就愿意与其进行正常的交往，甚至愿意购买他们推销的产品。

如果销售员不讲信用、前后矛盾、言行不一，顾客则无法判断他的行为动向。

顾客是不愿意和这种销售员进行正常交往的，这样的销售员自然更没有什么魅力而言。

守信是取信于人的第一方法。

具有魅力的销售员应该是守信、诚实的人，靠得住的人。

不讲信用、不诚实的销售员绝不可能成就大事业。

销售员要设身处地为顾客着想，真心诚意为顾客服务，和顾客交朋友，实行顾客固定化策略，发展顾客关系。

顾客是企业及其市场销售人员最重要的资源，销售员必须重视这些资源，用自己的真诚打动客户。

切记，欺骗顾客就是欺骗自己，不讲信用的销售员最终会被顾客抛弃。

数以万计的销售员之所以没有做成买卖的原因之一就在于他们对别人开了空头支票。

身为销售员，我们不该低估工作疏忽所可能带来的结果。

因为我们可能为此付上极大的代价。

在很多行业里，有许多的客户因为销售员没有信守承诺而恼怒、生气或失望，他们也有可能因此而拒绝成交或要求退费。

所以，除非你能守约，否则不要轻易承诺任何事。

金克拉先生是美国公认的销售大王，他也是世界上著名的励志大师，下面这则故事是他自述的买车的一次经历。

那天，经朋友介绍，我去一家汽车销售行找该车行的售货员查克。

查克是个旧派风范的人，并且是个内向的人，当他为我打开车门后，他说：“您必定是金克拉先生了。”

我回答说：“是的，我正是金克拉。”

查克说：“金克拉先生，我要告诉您，我认为您现在开的车子是我见过的最棒的车子，好看极了！”

查克问我：“您是不是以优惠的价格买到的这部车子？”

我回答说：“事实上正是如此。”

查克说：“我敢打赌，这笔交易肯定对您十分有利。”

“查克，让我告诉你实情，我是以7600美元买到的这部车子。

这车子可以跑30万千米，目前才跑了2100千米。”

查克说：“这的确是一笔对您有利的交易。”

“金克拉先生，我很高兴您能来访，让我来为您评估一下，您的旧车能折价多少钱，如果车子的内部和它的外观一样好，我现在就能给您答复，我们马上就能协助您更换新车，我们有数量相当可观的产品供您选择。”

查克约花了15分钟的时间，精细地评估我的车况后，将车子开回到公司的停车场，坐在驾驶座旁的查克显得非常的兴奋。

“金克拉先生，这真是我所见过的最不错的一部车子，事实上它的内部情况较外观更好。

可我有点迷惑，但是请您不要误会，因为我很高兴您能来访，只是我有点好奇，您为何选择要在此刻更换车子？”

我看着他回答说：“查克，让我告诉你实情吧，再过三周，我的家族将在密西西比州团聚，我觉得我应当开一部新的凯迪拉克去参加这次盛会。”