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第三章 引导是达到目的的捷径（第1页）

第三章引导是达到目的的捷径

1.苏格拉底的秘密——引导对方多说“是”

如果要说服别人或争取别人的赞同，就要引导他们多说“是”

。

古希腊的哲学大师苏格拉底就像一个风趣幽默的孩子，他不爱穿鞋，一直都是光着脚走路。

不仅如此，在40岁时，他就成了秃顶，但这并不影响他后来娶一位19岁的少女为妻。

自有人类以来，在对人类文明的贡献方面，没有几个人敢跟他相提并论。

他的最伟大之处在于，改变了人们思维的整个进程。

直到他离世24个世纪之后的今天，他依然被称为最富有智慧的“劝导者”

。

苏格拉底用了什么方法才做到这些的呢？

或者他也有指责别人过错的经历？

不，他决不这么做。

如今，他为人处世的那一套方法，被称为“苏格拉底辩证法”

，核心是让对方只回答“是”

，尽量不让对方说“不”

。

他向对方提出的问题，都是一些对方不得不回答“是”

的问题。

在与人谈话中，他不断地听对方说“是”

，到最后，对方在不知不觉间接受了他的意见——在几分钟前，他们或许并不同意他的意见。

这种方法我们也可以套用。

在与人谈话之初，不要涉及使双方不能达成一致意见的话题，在这种时候，可以先谈论一些双方有共同看法的事情——而且，一定要不断地重复你们意见相同的事实。

如果条件允许，应该明确地让对方明白，即使是在双方意见不一致的事情上，见解和目标也是相同的，只是所用的方法有所不同而已。

总之，一定要让对方多说“是”

，尽量不要让他说“不是”

。

正如奥弗斯瑞德教授在《影响人类的行为》一书中所说，一个简单的“不”

字造成的障碍，是一种极难克服的障碍。

这是因为，当“不”

字出口，就意味着为了自己的自尊和人格，必须要始终不渝地坚持己见。

尽管人们可能很快地意识到说“不”

是错误的，但为了尊严，只能将错就错地坚持下去。

从人们的心理状态方面分析，一个人在说出“不”

字的同时，内心深处也坚定了一份信念，就是拒绝。

不仅如此，身体的各个器官和部位都在这个信念的号召之下，集结了起来。

因此，在谈话之初避免让对方说“不”

，就是引导对方向接受你的观点的方向前进。

掌握了说话技巧的人，在刚开始有人谈话时，就能得到对方很多“是”

的反应。