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第102章（第1页）

而且你知道这栋房子是以抵押品给与融资的‐‐每年不只是要支付利息，而且要分期发还本金，直到抵押品到期。

像这样的抵押品对绝大多数的住宅买主来说，都没有什么用的。

另一方面，这种抵押品对你将是有用的。

在售卖房子时一并让与给你，那将对人更有裨益。

基于此点交易的进行速度大为增快。

你把这些有力的论点带到你的谈判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望尽快成交。

然而，像绝大多数的屋主一样，他对自己的房子很有情感，认为它们的价值不止于此。

你所开的价少几千元。

你告诉他你想符合他的叫价，不过你计算了使房子恢复良好状况所需的整修费，故而你开的价钱要比他的叫价少了几千元。

你所做的是件公平的事。

采取了折衷办法。

接着你很快地结束讨论，告诉他很自然地他需要一些时间考虑你的提议，灌输整修费用的念头到房主的脑海里，你让他耽心其他买主是否能出更好的价钱。

房主现在对他的房子的真正价值也不敢确定了。

结果可能是你会接到电话，那房主接受了你所出的价钱。

4借力使力是公平的柔道策略是谈判技巧一种，也是杠杆作用的运用。

它是运用你的敌人的力量来为自己谋利，简而言之，它意指面对强大的对手要获得自己所想的时，不要与他硬碰硬。

就像老练的斗牛士，诱使斗往你的方向冲来。

不过在双方即将撞击的一刻，巧妙地闪到一边，利用你对手（牛）的加速度。

如果你与咆哮、谩骂、具攻击性的对手进行谈判时，最简单的方法是运用柔道策略。

这些人，不管是什么原因，总是想要跟人决一雌雄，而他们的谈话充满攻击性，过于坚持自己的看法，惹人不快。

好像他控制了谈话是件了不得的事。

对付这种人最不明智的做法便是和他具同样攻击性的策略。

此种处理方法的结果是不快的情绪、升高的积压压力，或者是更糟。

处理此情况的最好方法是运用对手的力量对待他自己。

不要气恼，只要平心静气地告诉他&ldo;史密斯先生，我向你保证，我来这里是做生意，不是来跟你决一雌雄。

我想我有些重要事要做。

我也知道你有不爱浪费时间的美誉。