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作战第二（第11页）

企业最关心的就是对手的竞争商品，知道它，你才能知道你的商品到底比别人好在哪里。

利于在推销时将竞争商品与自己所推销商品的优缺点进行比较，增强说服力。

销售员对竞争对手分析包括以下几个方面。

市场：区域销售员可以了解区域市场的文化、习惯，把握该区域市场的市场规模、潜量、渠道特点、消费者需求特点等。

商品：了解竞争对手商品的质量、关键的技术水平、包装和规格。

价格：了解竞争对手的商品价格及定价的原因。

数量：了解竞争对手商品在当地铺货率和市场占有份额、生动化展示及大致销量。

业务：在当地市场运作常用的促销手法、营销活动、政策力度等；竞争商品在媒体广告投入的种类、分布、频段和力度等。

服务：了解竞争对手对客户的服务水平和程度。

销售渠道：了解竞争对手的销售渠道、网点、代理商的水平和能力，批发价、零售价及各级渠道利润空间的大小等。

竞争对手对渠道掌控能力达到了哪一层级，是找代理商销售，还是掌控了终端？有无分支机构？定期拜访的客户到哪一层级等等。

人的因素：了解竞争对手销售员的素质及发展地区业务的思路和常用方法，包括竞争对手销售代表的性格、特点、优点及缺点等。

销售员可以通过市场调查，还可以查看对手网站，以及从其客户那里获取有价值的信息。

对竞争对手的分析包括全国的及本地的。

这类竞争对手的信息都可以使销售员知己知彼，扬长避短，提高竞争的意识和能力。

[处世使用范例]

从他人那里获得资源

在人生活动中，“胜敌而益强”

的思想主要表现为借人之长，补己之短，变我弱为我强。

不要忽视你遇到的任何人，因为在人生道路上，你并不知道前面有什么在等着你，你也不知道在向你伸出的手中哪一双有足够的力量支撑你。

要学会带着慧眼去认人、识人，发现那些能够助你一臂之力的人。

汤姆逊是一位演员，刚刚在电视上崭露头角。

他英俊潇洒，很有天赋，演技也很好，开始扮演小配角，现在已成为主要角色演员。

从职业上看，他需要有人为他包装和宣传以扩大名声。

因此他需要一个公共关系公司为他在各种报刊杂志上刊登他的照片和有关他的文章，增加他的知名度。

不过，要建立这样的公司，汤姆逊拿不出那么多钱来。

偶然一次机会，他遇上了爱莎。

爱莎曾经在一家最大的公共关系公司工作了好多年，她不仅熟知业务，而且也有较好的人缘。

几个月前，她自己开办了一家公关公司，并希望最终能够打入公共娱乐领域。

到目前为止，一些比较出名的演员、歌星、夜总会的表演者都不愿同她合作，她的生意主要还只是靠一些小买卖和零售商店。

当汤姆逊把他的想法告诉爱莎后，爱莎一拍即合，与他联合干了起来。

汤姆逊成为了爱莎的代理人，而她则为他提供出头露面所需要的经费。

他们的合作达到了最佳境界，汤姆逊是一名英俊的演员，并正在时下的电视剧中出现，爱莎便让一些较有影响的报纸和杂志把眼睛盯在他身上。

这样一来，她自己也变得出名了，并很快为一些有名望的人提供了社交娱乐服务，他们付给她很高的报酬。

而汤姆逊不仅不必为自己的知名度花大笔的钱，而且随着名声的增长，也使自己在业务活动中处于一种更有利的地位。

汤姆逊发现了爱莎身上所蕴藏的不为别人知晓的财富，即使爱莎当时并没有显示出惊人的魄力，而事实上，正是这个别人眼中的弱者满足了汤姆逊的需要，为他带来的巨大的声誉和财富。

为人处世不要轻视你所遇到的任何人，即使他目前正处于不利的境遇中，你也不要忽视他身上的潜能。

一个人是完全不成大合唱的，必须借他人之力。

想成大事者，最紧要的任务是学会如何“借”