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作战第二（第10页）

“是谓胜敌而益强”

，这就是战胜敌人而使自己更加强大。

西汉末年，光武帝刘秀经率领将士浴血奋战，渐渐平定了全国的混乱局面。

某一天，他展开地图，总结平乱的政绩，望着标识着密密麻麻符号的作战形势图，他不禁茫然，便对幕僚邓禹道：“天下如此辽阔，如今我才平定了一些小郡，要到那年那月，才能使全国安定下来呀？我真上没有把握呀！”

邓禹回答：“诚然，如今天下群雄兴起，战乱不息，前景不测。

但是万民都眼望着明君的出现。

自古以来，兴亡都在于仁德的厚薄，而不在于土地的大小。

请您不要灰心丧气，只要一心一意积王者之德，天下最终会归于统一的。”

刘秀然其言。

半个月后，他率兵击败了称作“铜马”

的农民军。

对那些愿意投降的将士，刘秀非但不治罪、反而让他们维持原职参加刘军，继续作战，且对其统领们一一封侯。

他这样对叛军恩宠有如，以致于他们不敢相信，心中不免充满疑惑及不安。

对这种情形，刘秀也察觉到了，于是，他下了一道命令，投降军队不予整编，维护原编制，叛军各将领仍复位，带领原部下参战，本部不作干涉。

命令下去后，为了观察实际反应，刘秀经常一个人单骑来往于各营地巡视。

此时如果有人行刺刘秀，那真是件唾手可得的事情。

但是叛军众将士看到刘秀如此诚恳，都产生了景卿之心。

他们异口同声地说：“刘秀推赤心置人腹中，诚恳待人，不怀疑我们，实在是一位度量宏大的宽仁长者！

以前我们小人之心度君子之腹，怀疑他居心叵测，现在回想起来，真觉惭愧。

今后为了报答君主的知遇之恩，我们就是上刀山、下火海也有所不辞！”

从此以后，这些降将都成了刘秀忠实的部北朝鲜，跟着刘秀披荆斩棘、赴汤蹈火，立下汗马功劳。

而刘秀凭着他们东征西讨，南征北战，终于平定了天下的混乱，建立了东汉王朝。

刘秀的这种作法就是运用“卒善而待之，是谓胜敌鄙益强”

战略思想。

他诚恳待人、宽以待人，以君子之心度他人之腹，以温和而实用的态度，感化部下，最终能笼络人心，壮大自己。

这就当然能够取得胜利。

[商战使用范例]

洞悉竞争对手的弱点

在戴尔计算机公司的销售部门，办公室里常会摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑，销售员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。

同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：它们的特性是什么？我们的特性是什么？我们的优势在哪里？它们的劣势在哪里？这样做有什么用呢？就是要了解自己的商品特性和竞争对手的商品特性，有针对性地引导客户需求。

除了要了解竞争对手商品的情况之外，还要了解对手公司的情况及背景。

IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。

有一位经理曾经说过：“我不相信单纯依靠推销术被动竞争能做好生意，但我相信禁止我的销售员讨论竞争对手的情况是极大的错误。”

三国时周瑜将船只装饰成花船大摇大摆到曹营晃了一圈，了解到曹兵的布局及人数，回到营地准备一番，主动发起进攻，结果大败曹军。

有心计的销售员会从竞争对手招聘销售员的广告中了解对方销售员流失的程度，然后抓住这个机会拉拢对方的客户。

一般情况下，所谓竞争对手就是其市场定位与我们的市场定位重叠，或者大部分重叠。

你的定位决定了你要与谁竞争，而且你有能力击败你的对手。

如果一家定位在高端用户，一家定位在低端市场，就不是竞争对手。

找到对手，我们就要对其进行分析，企业间的竞争往往在商品和服务层面展开。