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第三节提问的9种方式（第1页）

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“销售三绝：找对人说对话做对事（.shg.tw）”

！

第三节提问的9种方式

销售人员在与客户的沟通中，要通过提问来获取更多的信息，那么提问是否也是有法可循的呢？我们来看看下面的9种方式：

1.主动式

主动式提问是指销售人员通过自己的判断将自己想要表达的主要意思说出来，一般情况下，对这些问题客户都会给予一个明确的答复。

有一家洗发水公司的销售人员问：“现在的洗发水不但要洗得干净，而且还要有一定的护发功能才行，是吧？”

客户回答：“是的。”

销售人员：“为了能够护发养发就要合理地利用各种天然药物的作用，从而在洗发的同时做到护发养发，这种具有多种功能的洗发水您愿意用吗？”

客户：“愿意。”

当然，销售人员接着就可以问他想要知道的问题：“这种含有药物的洗发水带有一种淡淡的药物香味，你喜欢吗？”

如果客户说他不太喜欢，那么“症结”

我们也就找到了。

2.指向式

这种提问方式通常是以谁、什么、何处、为什么等为疑问词，主要用来向客户了解一些基本事实和情况，为后面的说服工作寻找突破口。

如“你们目前在哪里购买零部件？”

“谁在使用复印机？”

“你们的利润制度是怎样的？”

等等。

3.细节式

这类提问的作用是为了促使客户进一步表明观点、说明情况。

但与其他提问方式不同的是，细节性问题是直接向客户提出请求，并请对方说明一些细节性问题。

例如：“请你举例说明你的想法？”

“请告诉我更详细的情况，好吗？”

4.反射式