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价格战策略二合一章（第9页）

就坐在苟玳身旁两个位置的程玲，也是程程天才早教的老板，虚心求教道“苟老板，之前我也做过几次类似体验课的活动，成本倒是不太增加，一堂课三个小孩也是教，三十个小孩也是教。

可是太多用户在体验课结束后便没了下文。”

为表示自己努力过，程玲继续道“我给业务员很高的提成，让其努力挽留用户，也给家长们推出了299元的低价课，可客户留存度仍然很低。”

何铭展一边啃着水果，一边笑道“程姐，你这是空手套白狼完还要再找狼要一头羊啊。”

程玲有些不好意思。

苟玳笑着道“我之前也做过培训，不过是面向老年人，现在转给何老板了。”

何铭展做了个抱拳感谢状“感谢苟老板带我飞升！”

苟玳“在我看来，二者其实是有共通性的。”

苟玳指出了程玲的思维误区。

第一、在体验活动上不用心。

总认为体验课没有收钱，我糊弄一下，等到收费课在认真。

殊不知，体验课就是最大的广告和门面，潜在消费者在体验课上都没有好的感受，莫要谈进一步收费的可能。

第二、不要推出低价课程。

你说卖一部手提电脑199元，会有大把人抢破头，半夜蹲点。

但你说卖一个课199元，客户却不会买单。

因为在众人的认知里，手机电脑的价值至少在千元以上，品牌货大几千，杂牌货也要个一千元，一台199元，抢到就是赚到。

然而众人对你的课程并没有认知，你说一门课199元，家长只会认为，“哦，就是上8节课199元，平均一节二十几块，那师资力量肯定差，说不定还教些乱七八糟的东西。”

被苟玳一启发，程玲发现了自己的局限思维。

“苟老板，你能不能再帮我想点法子。”

何铭展看不过去“程姐，苟老板的咨询费很贵的。”

苟玳“我可以给点粗略的建议。

第一、体验课的质量要做好，这才是你继续拓展业务的根基，在这个过程中，不用急躁地向用户推荐课程，你的课好，自然能逐步培养消费者的信任度，有信任度，便会有下文；

第二、用低价拉住用户的第一次消费，思路是对的，但千万不能和用户说这是低价课，教育这件事上，家长们并不流行物美价廉，反而信任‘贵就是好’。

你可以换一种说法，比如现在推出一次活动，可以299元享受原价1899元的‘天才贝贝成长班’等。”

苟玳说罢，又补充道“早教是一个漫长的过程，因而获取用户信任能得到的收益，比一次性割韭菜来得好。

用心的付出能得到回报，并不是鸡汤，家长和孩子都能感受到机构是否真正在做教育。

内容不好，营销方式再巧妙，活动再多样，也不过是在0后面多添了0”

。

苟玳这番话，得到了“不找茬不死星人”

何铭展第一次鼓掌。

“同为也做教育的人，我真的深有感触。”

何铭展说着，看向程玲，“以我做不怠学习来说，你把课程做好，让学员从中有所得，有所感，远比你花费相同精力做营销来得长远且回报高。

你做好了，不用你推销，学员主动会来询问是否有高级课程和补充课程，还有推荐朋友报名。

而这其中，你推销副产品等，盈利甚至比课程来得高。

其中的门道，自己可以摸索。”

何铭展一番话，令苟玳刮目相看。

这位看似游手好闲的富二代，果然外表和内在并不同步。

苟玳介绍完大礼包方案后，在场众人的神情较之刚入门，早已发生翻天覆地的变化。

一个穿皮衣的男子主动问道“苟老板，那为何方案里没有我们秀林珠宝？”

苟玳似乎料到对方会发问“几家没有列在大礼包内的企业，其本身产品成本和售价较高，比如珠宝、电器、电子产品、西装等等，我个人建议放在更高一个档次的礼包内，比如月订购1299元、1599元和1999元的套餐内。