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第一卷 猎人们 第十八章 请教（第4页）

许静眨眨眼，问她：“这话怎么讲？我就觉得企业销售和以前在店面应该是不同的。”

“肯定不同啊。”

吴芳笑了：“我刚开始做也没觉得，那时候胆子大就闯呗，反正领导信任。

后来发现不对了。

你瞧，咱们在店面那是‘坐商’，等着客人上门。

你主要关心陈列、库存、周转、物流这些问题。

可是做企业销售不是这样了，你得自己去开拓客户。

BusinessDevelopment，简称‘BD’，是企业销售的基本功。

能BD才能做到销售的高层次，否则只好天天给别人打下手。

这更像是‘行商’。

行商要考虑的除了开拓市场，还有客户维护、成本损耗、贸易物流等等。

坐商是零售的话，行商则为批发。

咱们以前做高端服装就是店面零售，那肯定是面向终端消费者的。

但企业销售可不一定，可能是消费者，更多是面对渠道。

也就是说，店面零售处于物流的终点，而企业销售多数是在途中，少数是在终点。

所以店面的核心工作围绕着消费者的体验，可企业销售更多关注供应链的控制……。”

“哦，原来如此啊！”

许静恍然大悟。

“所以，如果你找企业的销售负责人，上来问人家‘人均产出多少’，对方会觉得莫名其妙，我又不是开商场，干嘛这么问？”

许静垂头，一副羞愧的样子。

“那、那怎么办？要不我找他们重新聊一遍？”

“算了吧！”

吴芳搡她一把。

“可是，我几乎把这行里的大厂都问过了呀。

不从他们当中找，那只能往业外去看了。”